Искусство торговли

Искусство торговли

















НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА

НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА Роль возражений при работе с клиентом
Профессиональная продажа - это в первую очередь столкновение с нежеланием клиента приобрести тот или иной товар.
Сопротивление или сомнения клиента вполне естественны. Ведь ему предлагается расстаться с его деньгами. И он, конечно, боится ошибиться.
Хуже всего, когда сомнения не высказываются вслух. Вы можете убедить клиента, если он возражает, но если он молчит, вы бессильны. Поэтому радуйтесь, если клиент делится своими сомнениями.
Представьте себе, что на вашей презентации или представлении товаров или услуг вам никто не возразил и никто не задал ни одного вопроса. Этого-то и следует особенно опасаться: ведь ваши возможные клиенты демонстрируют полное отсутствие интереса ко всему тому, что вы говорите, и к тому, что представляете. Им не хочется спорить о цене, они не пытаются выяснить дополнительные преимущества товара (услуги) и не задают себе вопрос, нужен ли им товар, который предлагает продавец. ...Читать дальше
КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС -ЦЕНА

КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС -ЦЕНА
Беда тому, кто говорит все, что может сказать.
Вольтер
Вопрос о цене настолько важен для покупателей, что он достоин специального рассмотрения. Назначение отпускной цены - это серьезный момент маркетинговой политики фирмы (продавца). Следующий аспект - преодоление сомнений покупателя по части стоимости товара или услуги.
Назначение цены
Один из сложнейших вопросов продажи - назначение цены. Завысив ее, можно вообще не продать ничего. Занизив - остаться в проигрыше материально. Но не только.
Знаменитый французский график, живописец и скульптор XIX века Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь был беден и постоянно испытывал потребность в деньгах. Возможно, его произведениями и заинтересовались бы богатые коллекционеры и тогда он смог бы отказаться от работы в газетах, дававшей ему небольшие средства к существованию, если бы он что-то смыслил в делах. Однажды его друг Добиньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах находится Домье, в письме известил его ...Читать дальше
Попытка как пытка

Попытка как пытка
Вот история сегодняшних дней. Один из минских заводов решил пробиться со своей продукцией на французский рынок. Исследования показали, что качество наших изделий не уступает продукции- конкурентов, обосновавшихся там. Для привлечения покупателей решили для начала продавать без прибыли, то есть почти по себестоимости. Подготовили качественные буклеты и проспекты на французском языке и разослали их потенциальным покупателям. Первый ответ пришел очень скоро. Но его короткий текст был подобен нокауту: "Продукция с такой низкой ценой не может быть качественной". Другие получатели рекламных материалов просто не ответили.
Модель Генри Форда
Даже тогда, когда товар востребован, проблема цены не исчезает. Ведь существуют конкуренция и такое понятие, как покупательная способность населения.
Грамотный учет этих факторов позволил бывшему простому механику Генри Форду стать в свое время богатейшим человеком.
Его автомобили раскупались хорошо и приносили устойчивую ...Читать дальше
Предоставление скидки

Предоставление скидки на конкретный период
Прием рассчитан на то, что в этот период увеличивается количество покупателей и, соответственно, скидка оправдает себя и принесет пользу. Скидки устанавливаются в предпраздничные дни, на время проведения выставок или других мероприятий, перед окончанием сезона. Как правило, четко оговаривается и оглашается последний день льготного периода - это мобилизует покупателей.
Активную реализацию товаров на протяжении ограниченного периода называют распродажей. Термин сам по себе настолько удачен, что в рекламе иногда объявляют "распродажу", рассчитывая на то, что покупатели будут предвидеть наличие скидок, хотя на самом деле их может и не быть.
Стимулирование посредника
Продавец привлекает к функции поиска покупателя посредника, за что выплачивает ему определенные проценты. Подключение посредников может быть связано не столько с желанием избавиться от функции поиска покупателей самому, сколько с целью интенсифицировать этот процесс (посре ...Читать дальше
Завоевание рынка

Завоевание рынка
Для широкого распространения услуг, стоимость которых имеет большое значение для клиентов (например, парикмахерские услуги или консультации по вопросам налогов на доходы) устанавливают на некоторое время низкую цену - ниже, чем у конкурентов.
Демпинговые цены
Под демпингом понимают установление более низких цен, чем расходы продавца на приобретение или производство товара и его реализацию. То есть продажа себе в убыток с целью устранения конкурентов с рынка (так как при таких условиях у конкурентов никто не будет покупать) и является демпингом. Демпингуют те фирмы, которые имеют значительный запас финансовой прочности и могут себе позволить временные убытки ради разорения конкурентов. Законодательство большинства стран признает демпинг экономическим правонарушением, одним из видов недобросовестной конкуренции. Однако случаев фактического использования демпинга больше, чем случаев его наказания.
Снижение цен вследствие снижения себестоимости не является дем ...Читать дальше

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39
Hosted by uCoz