Искусство торговли
Затягивание времени
Затягивание времени
Одним из способов затянуть время для обдумывания решения служит покусывание дужки очков, а также постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.
Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожиданий.
Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз "взглянуть" на факты.
Знаком того, чтобы не спешить, является расхажи-вание. Многие собеседники прибегают к этому способу пытаясь "потянуть время", чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Тех, кто расхаживает, отвлекать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию решения.
Манера курить
Указывает, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно.
163
Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором тот выпускает дым изо рта - вверх или вниз.
Положительно настроенный, уверенный в себе и довольный челове
...Читать дальше
Поза собеседника
Поза собеседника
Очень полезно следить за положением плеч, рук и головы собеседника, поскольку это дает важную информацию, позволяющую лучше его понимать. Эти детали гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроение. Наиболее характерные позы мы сейчас расшифруем.
Собеседник приподнимает плечи и опускает голову ("набычивается"). Такая поза обиды нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.).
Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его обиды.
Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более недружелюбна и напряжена аудитория, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта.
Поднятая голова и опущенные плечи могут означать о
...Читать дальше
Сексуальные жесты у женщине
Сексуальные жесты у женщин
Уж если дело доходит до "соблазнения", то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.
Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются:
* прикосновения к волосам;
* поправление одежды;
* продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз;
* расширение зрачков и румянец на щеках;
* встряхивание волосами;
* демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчины);
* покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);
* взгляд искоса, украдкой;
* слегка приоткрытый рот, влажные губы;
* яркая губная помада, "рисунок" припухлых губ;
* покачивание туфелькой на пальцах ног;
* переплетение ног, при к
...Читать дальше
Наиболее выразительные проявления
Наиболее выразительные проявления состояния собеседника
Голова и подбородок. Положительные сигналы:
* кивание показывает одобрение, согласие, положительный ответ;
* подбородок на обычном уровне показывает уверенность, равноправие.
Отрицательные сигналы:
* опущенный подбородок несет сигнал нерешительности, отсутствие уверенности;
* поднятый подбородок означает надменность;
* почесывание верхней части головы показывает смущение, замешательство.
Ноги и ступни. Положительный сигнал: удобно расставленные показывают уверенность и непринужденность..
Отрицательный сигнал: постукивание и встряхивание ступней, множество движений означают нетерпение, нервозность.
Глаза. Положительные сигналы:
* прямой контакт глазами означает внимание и уважение. Расширенные глаза показывают удивление;
* искрящиеся глаза показывают интерес, восхищение, счастье.
Отрицательные сигналы:
* стремительные глаза показывают нервозность, нерешительность, застенчивость;
*
...Читать дальше
МИШЕНЬ И ПРИМАНКИ ДЛЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ
МИШЕНЬ И ПРИМАНКИ ДЛЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ
Предварительное знание того,
что хочешь сделать, делают
смелость и легкость.
Д. Дидро
Создание у клиента образа владельца
Это одна из универсальных приманок для покупателя.
Свяжите наиболее существенные моменты, направленные на продажу, с базовым и очень человеческим чувством - любовью к обладанию вещью. Разумеется, нельзя клиента бить такими фразами непрерывно - одна за другой. Фразы, направленные на создание у покупателя образа владельца, должны быть рассеяны в беседе, мягко встроены в другие ее аспекты.
* "Если эта услуга станет вашей, вы будете поражены, насколько поднимется эффективность вашего отдела".
* "Когда вы найдете модель, которую вы хотели бы поставить в собственную гостиную, а я уверен, что такая модель именно сейчас у нас есть, вы, несомненно, удивитесь разнообразию отделочных материалов, которые у нас имеются".
* "Когда вы выберете ту, которую вам хотелось бы иметь, то можете быть уверены
...Читать дальше
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
