Искусство торговли
Оказание помощи клиенту
Оказание помощи клиенту в разрешении его проблем
Лучшие продавцы являются одновременно профессионалами в разрешении чужих проблем. Если вы продаете автомобили, то должны рассматривать свою работу с точки зрения способности разрешать проблемы этого вида транспорта. Если вы продаете копировальные аппараты, то считайте себя вовлеченным в бизнес по разрешению проблем размножения документа. Если торгуете сотовыми телефонами - то вы специалист по вопросам связи и коммуникаций. В любом случае вам необходимо научиться в первую очередь разбираться в сути проблем, возникающих у потенциальных покупателей.
Если вы занимаетесь продажей продукции производственного назначения, то можете считать себя вовлеченным в бизнес по разрешению проблем рентабельности. И задача, которую вам в любом случае придется решать, связана именно с проблемой повышения прибыльности компании-потребителя. Все, что вы будете делать, и все, что будете говорить, должно быть так или иначе нацелено на улучшение данных пара
...Читать дальше
Акцентирование внимания на выгоде
Акцентирование внимания на выгоде,
удобствах, даваемых товаром,
а не на его свойствах
Люди покупают удовлетворение, которое ожидают получить от товара. Неважно, что вы продаете, но не говорите исключительно о свойствах. Свойства - это факты о товаре и услуге. Они сфокусированы в товаре. Говорите о выгоде. Выгода - это то, что те самые свойства значат для клиента. Выгода сфокусирована на клиенте. Каждый
раз, когда вы говорите о свойствах, старайтесь подчеркнуть, какую реальную выгоду они принесут клиенту.
То, что дверной замок для автомобиля автоматический - это свойство. Более легкая посадка пассажира и безопасность ребенка - выгода.
Привод из углеродистой стали - свойство. Меньшее время вынужденного простоя - выгода.
Многоступенчатая трансмиссия - свойство. Долгий срок службы двигателя и меньший расход бензина - выгода.
Встаньте на позиции клиента. Когда продавец не делает этого, он не достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия клиен
...Читать дальше
Тщательное обдумывание
Тщательное обдумывание всех этапов продажи
Вне зависимости от того, что вы продаете и где занимаетесь продажами, сам этот процесс может быть условно разбит на ряд последовательных действий.
1. ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ (поиск людей или организаций, которым вы хотите продать свой товар).
2. КЛАССИФИКАЦИЯ (выяснение действительных потребностей клиентов, независимо от того, что, по их личному убежделию, им нужно, и их платежеспособности).
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (представление товара в самом
(ыгодном свете и пробуждение у клиента желания го купить). 4. ДЕМОНСТРАЦИЯ (этот элемент непосредственно вязан с презентацией, но основывается на конкрет-
ном показе, каким образом товар функционирует или к чему может быть применен, для пробуждения у клиента острого желания стать обладателем данного товара).
5. ПОДАВЛЕНИЕ СОМНЕНИЙ (борьба с действительными или мнимыми колебаниями клиента (перед совершением покупки).
6. ВЗАИМОРАСЧЕТ (момент истины, когда вы приступаете к вопросу оплаты то
...Читать дальше
Анализ конкурентной среды
Анализ конкурентной среды
Легче всего не обращать внимания на конкурентов. Однако когда конкурент находится в поле зрения, даже небольшие изменения в работе фирмы позволяют ей резко повысить свою конкурентоспособность.
Прежде всего необходимо выявить конкурентов. Это требует наличия как фактической информации, так и субъективной информации.
Фактическая информация включает в себя следующее.
* Какие фирмы являются конкурентами?
* Какие услуги они оказывают?
* Как и где они оказывают эти услуги?
* Какими способами они создают благоприятные условия для продажи своих услуг клиентам?
* Кто их клиенты?
Субъективная информация о клиентах включает восприятие вами и вашими сотрудниками их позиции в конкурентной борьбе, т.е. тех преимуществ и слабых мест, которые определяют их место на рынке. Большую часть такой информации получить до удивления легко. Мы предлагаем вам несколько способов ее получения:
* составьте список конкурентов, пользуясь телефонными справо
...Читать дальше
Поиск новых возможностей
Поиск новых возможностей
Любую возможность надо использовать для увеличения дохода или популярности своей фирмы. Например,
владелец автостоянок в одном крупном городе немного подумал и увеличил собственные доходы в период безработицы, несмотря на то, что все меньшее число людей могло позволить себе ставить машину на платную стоянку. Своим клиентам предложил еще возможность получать машину с помытыми стеклами, они за это платили. Для успеха требуется хозяйский взгляд и способность оригинально реагировать на происходящее.
Людям в наше время приходится постоянно учиться, повышать квалификацию, что создает благоприятные возможности для преподавателей в таких областях, как производство (металлургия и машиностроение) и других отраслях высокой технологии и интенсивного труда. Интеллектуальные ресурсы специалистов требуются сейчас во многих профессиях для оказания помощи фирмам в освоении новых технологий в условиях растущей конкуренции. Например, появление новейшего, чрезвычайно сло
...Читать дальше
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
