Искусство торговли

Искусство торговли

















Принципы работы с клиентами

Принципы работы с клиентами
1. Вы не продаете вещи "сами по себе", вы продаете те выгоды и удобства, которые эти предметы приносят пользователю. Элмер Уилл ер, автор метода "поджаривания", утверждал, что продавать надо "не сам бифштекс, а его скворчание на сковородке". От одного этого скворчания у клиента потекут слюнки. А хороший продавец и должен пользоваться как раз такими словами, от которых у покупателя "слюнки
текут".
2. Доверие - основа всякой успешной продажи. Доверие означает, что предполагаемый покупатель верит вам. Он уважает ваше знание продукции, ваши стандарты обслуживания, ваши способности продавать и ваш подход к делу. По существу, ему нравитесь вы, нравится ваш стиль работы, и он доверяет вам.
Для установления доверия старайтесь вообразить себя консультантом, который хочет найти решения для покупателя, а не продавцом, пытающимся продать свою
продукцию.
3. Устанавливать контакт с перспективным покупателем нужно мягко, чтобы дать возможность сформиров ...Читать дальше
Профессиональные приемы продавцов

Профессиональные приемы продавцов и торговых агентов
1. Первое, о чем надо сообщить потенциальному покупателю, это о выгодах в случае' покупки. Если же он затем заинтересуется техническими характеристиками товара, вы можете представить их. Помните: у вас всего 10-15 секунд для того, чтобы произвести впечатление и привлечь внимание покупателя. Поэтому старайтесь предоставить самую необходимую и, главное, захватывающую внимание информацию.
Подчеркивайте выгоды, которые сулит приобретение товара, а не функциональное назначение товара. Всякий раз, когда человек решается на покупку, он прежде всего думает: "Что даст мне эта покупка?", а не "Как работает вещь, которую я приобрету?". Поэтому, если вы, например, продаете лазерный принтер, говорите: "Мы специализируемся на том, чтобы удовлетворять ваши потребности, и гарантируем надежность наших товаров. Вы можете выбрать себе такие их виды, которые подходят для ваших целей".
И ни в коем случае не начинайте беседу со слов: "Мы продае ...Читать дальше
Продавец незаменим!

Продавец незаменим!
Предупредительный, вежливый, обходительный продавец стал привычным атрибутом цивилизованной торговли. К чему может привести отступление от этого стереотипа - следующий рассказ.
Большой автоматизированный магазин в Токио, на строительство которого было затрачено 400 миллионов иен, пришлось закрыть: слишком мало оказалось покупателей. А задумано все было неплохо - 67 торговых автоматов продавали 2500 видов продовольственных товаров, все расчеты производил компьютер. В то же время один из отделов магазина, где сохранили "живой" персонал, на недостаток покупателей отнюдь не жалуется. Здесь можно хорошо рассмотреть товары, а при желании и потрогать, посоветоваться с продавцом или просто перекинуться с ним парой слов.
Как выяснилось, безличный способ продажи не понравился многим японцам - они привыкли к традиционно высокому уровню внимания и вежливости продавцов. И их не устраивали даже те несколько фраз типа "Будем очень рады видеть вас снова" или "Благодарим з ...Читать дальше
Фирменные приемы

Фирменные приемы, максимально способствующие продажам
1. Прием обеспечения удобства места заключается в том, что товар должен быть предложен покупателю именно там, где он ему нужен и где существует наибольшая вероятность реализации. Прохладительные напитки, мороженое - в местах отдыха. Горячие обеды - в поездах, пирожки - в местах скопления людей, которым надо перекусить, шашлыки - возле автотрасс, киоски с канцелярскими принадлежностями - в учебных заведениях, товары повседневного спроса - ближе к местам проживания, сувениры, зубные щетки, моющие средства и средства для бритья - в гостиницах.
2. Прием приближения места продажи к людям, которые только что заработали деньги, можно считать модификацией предыдущего. Известно, что человек, который только что получил деньги, тратит их легче, чем тот, который эти деньги бережно хранил для определенных покупок.
С этой точки зрения перспективной является продажа товаров самим продавцам на рынках, базарах. Выездную торговлю можно при ...Читать дальше
Имидж торговой марки

Имидж торговой марки
Известно, что солидность фирмы-изготовителя и даже поставщика - один из основных факторов, способствующих продаже (ведь солидные поставщики
предпочитают работать с солидными производителями).
Хорошая репутация добывается годами, десятилетиями упорного труда, а покоится на двух основаниях: высоком качестве товара и заботе о клиенте.
И сегодня мы можем наблюдать, как некоторые фирмы-производители создают свой привлекательный имидж. В качестве примера приведем некоторые акции самой читаемой ежедневной газеты на территории СНГ - "Комсомольской правды".
Много времени, сил и валютных средств затратила "КП" на то, чтобы вытащить из Испании прозябавшего там бывшего знаменитого футбольного вратаря Рината Дасаева. Еще не забытый болельщиками недавний кумир миллионов оказался лишним в чужой стране и никому был там не интересен. Следы его потерялись, а сам он думал, что никому уже на родине и не нужен. И пропал бы, если б не "Комсомолка". Газета разыскала его, ...Читать дальше

недвижимость в Цивильске Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39
Hosted by uCoz