Искусство торговли
"Вы всех задерживаете!"
"Вы всех задерживаете!"
Продавцы часто стараются отклонить жалобу на некачественный товар словами: "Вы задерживаете очередь. Все эти люди хотят, чтобы их обслужили".
Мишень воздействия на клиента - чувство вины. Подразумевается: вы должны понимать, что продавец не может из-за вас задерживать обслуживание других людей. "Приговор" продавца, вынесенный вам, таков: если система рассмотрения жалоб не срабатывает плохо в случае с вами, то ответственность за это лежит на вас, а не на магазине.
Но если вы сами решили, кто виноват (на ком лежит ответственность), вы запросто справились бы с ситуацией, ответив, например, так: "Вы правы, мы всех задерживаем. Или вы быстро удовлетворяете мою просьбу, или им придется еще подождать".
"Эти претензии - не к нам"
Когда вы пытаетесь добиться, чтобы сделали необходимый ремонт купленной вами вещи, оказавшейся неисправной, либо вернули деньги за нее, продавцы или администраторы часто говорят: "Ваши претензии - не к нам. Это не наша проблема.
...Читать дальше
"Доллары" в кармане
"Доллары" в кармане
Покупатель примеривает куртку (дубленку, пальто и т.п.). Продавец говорит: "Проверьте, устраивает ли
вас глубина карманов. Многие не любят, когда карманы неглубокие".
Покупатель опускает руку в карман и нащупывает там пару бумажек, на ощупь похожих на доллары. Думая, что продавец забыл их в кармане, он быстро оформляет покупку.
На поверку оказывается, что это либо фальшивые доллары, либо однодолларовые купюры, либо бумажки, по размеру и на ощупь похожие на доллары.
Мишень воздействия - меркантильный интерес покупателя. Приманка - якобы забытые доллары.
Есть свои приемы и у покупателей.
1. Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Если покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет, или начинает торговаться, нередко продавец машет рукой: ладно, бери. Некоторые все же расторгают покупку, забирают товар и возвращают деньги, но такое случается редко.
Мишень воздействия на
...Читать дальше
8 Искусство торговлиГлава 4
8 Искусство торговлиГлава 4
СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕМ - ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ
Реклама- это искусство сковать рассудок
покупателя на время, достаточное,
чтобы выманить у него деньги.
(Расхожее суждение специалистов по рекламе)
Цель рекламы и механизм ее воздействия
Основная задача современной рекламы - повлиять определенным образом на наши действия и поведение. И современным продавцам необходимо в обязательном порядке изучить этот опыт. Ведь в лучших образцах рекламы мастерски используются психологические особенности людей, являющихся объектом ее воздействия.
В этой главе мы постараемся привести в кратком виде наиболее интересные идеи и разработки в рекламном деле, которые полезно знать всем занимающимся рекламой - от менеджеров высшего звена торговых фирм до рядовых торговых агентов и продавцов.
По многолетнему опыту занятий с деловыми людьми автор знает, что многие небольшие фирмы, не имея средств заказывать специалистам разработку рекламных текс
...Читать дальше
Основной стержень эффективности рекламы
Основной стержень эффективности рекламы
Основная идея действенной рекламы - продается не товар (услуга), а удовлетворение какой-то из потребностей человека (материальной или психологи-
ческой). Прямой призыв - купите! - отталкивает тем, что навязывает решение. Свобода, в том числе свобода принятия решения, - одна из основных человеческих ценностей, поэтому задача рекламы - создание у человека впечатления, что решение принял он сам, добровольно.
Именно поэтому скрытое управление потенциальными покупателями - стержень эффективной рекламы. Мишенью воздействия являются потребности и желания человека. Приманкой -сюжет рекламного произведения, напоминающий о соответствующих потребностях или даже формирующий их.
Одно из актуальных направлений в рекламе - использование средств передачи информации, оказывающих влияние на подсознание человека. Свою роль в этом играет каждый звук, воспринимаемый слушателем. Наиболее удачная и эффективная реклама является таковой именно благодаря возд
...Читать дальше
Обращение к бессознательному
Обращение к бессознательному
Сфера бессознательного в человеке - излюбленная мишень воздействия создателей рекламы. Особую роль в структуре бессознательного играют впечатления детства. Постулат 3. Фрейда, трактующий рот человека как одну из основных зон наслаждения, широко используется в рекламе жевательной резинки, продуктов питания, сигарет (губы - крупным планом).
Курение толстых сигар ассоциируется с сосанием ребенком большого пальца руки, длинных сигарет - с кусанием ногтей. В рекламе мороженого, как правило, изображены обильные его порции в вазах или на тарелках - в них можно "утопить" свой рот.
Инстинктивные ассоциации - самый короткий путь к сердцу человека, а значит и к его кошельку. Чаще всего мы и не догадываемся, почему купили ту или иную вещь. По мнению американского психолога С. Бейкера, девушка покупает коробку печенья не оттого, что ей нравится этот сорт, а потому, что в глубине ее души затаилось желание пробежаться босиком вместе с любимым по пшеничному полю,
...Читать дальше
Удивительный магазин предлагает все без исключения купить травяной чай лучшего качества в сети
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
