Искусство торговли

Искусство торговли

















21. Правильно стройте отношения

21. Правильно стройте отношения с клиентами. Проведенные исследования показали, что очень часто клиенты не могут сказать, насколько компетентны обслуживающие их люди. Главное для клиента - то, как с ним обращаются. Поэтому постарайтесь установить эмоциональный контакт с клиентом. В тех областях сферы обслуживания, где высока конкуренция, эмоциональный контакт имеет решающее значение.
Отношения с клиентом в первую очередь зависят от вспомогательного персонала. Управляющий парикмахерской или сотрудник регистратуры медицинского учреждения, отвечающий на телефонные звонки, может играть гораздо более важную роль, нежели люди, , непосредственно обслуживающие клиента. Первое впечатление клиента от контакта с вашим предприятием-ваша вежливость, доброта и готовность прийти на помощь - имеет решающее значение.
Как установить хорошие отношения с клиентом?
Надо приходить вовремя на место встречи и приветствовать клиента так, как вы приветствовали бы гостя у себя дома. Необходимо выслушив ...Читать дальше
Рассылка благодарственных открыток

Рассылка благодарственных открыток - очень мощный прием. Постоянно пользуйтесь им, чтобы расширять перечень людей, которым вы нравитесь, которые вас' знают и доверяют, - это люди, которые будут у вас покупать или давать рекомендации, чтобы у вас покупали.
Клиенту после покупки. "Я просто хочу поблагодарить вас за... и сообщить вам, что я к вашим услугам, если я могу чем-то вам помочь". Как правило, желательно избегать предположений, что могут возникнуть какие-либо проблемы, но указывать на то, что при необходимости вы находитесь в распоряжении клиента. И затем, разумеется, энергично и быстро решать все возникающие проблемы. Недальновидные продавцы улетучиваются, как только у клиентов возникают проблемы. Это люди, которые часто переходят из одной компании в другую, потому что не могут создать клиентуру. Профессионал подходит к подобным проблемам совершенно иначе. Он знает, что если возникающая проблема решается быстро, клиент запоминает это. Наилучший источник рекомендаций - это кли ...Читать дальше
УСПЕШНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

УСПЕШНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Многие вещи нам непонятны не потому,
что наши понятия слабы, но потому, что эти
вещи не входят в круг наших понятий.
Козьма Прутков
Слово "презентация" означает "представление", "предъявление". Презентация товаров или услуг - это рассказ о них, сопровождаемый (если это возможно) демонстрацией товара в действии.
От уровня презентации зависит результат сделки - положительный или же отрицательный. Опытные бизнесмены знают, как серьезно нужно подходить к встрече с потенциальным покупателем. Они заранее готовятся к презентации, ведь от ее успешности зависит, будет совершена сделка или нет.
...Читать дальше
Подготовка к презентации

Подготовка к презентации
Подготовка к презентации включает следующие этапы:
* подбор необходимых рекламных материалов;
* подготовка образца к демонстрации его в действии;
* выяснение, кто в намеченной фирме принимает решения по вопросам закупки;
* получение информации о потребностях организации и ее требованиях к приобретаемым изделиям и услугам. В случае, когда потенциальный покупатель - предприятие, лучше познакомиться с его техническим персоналом и использовать критерии технической оценки, чтобы понять, соответствует ли то, что предлагаете, нужным спецификациям. Технический персонал не управляет финансами, но если ваше предложение не будет соответствовать их техническим критериям, они могут на запрос руководителей сказать "нет", и это похоронит надежду продать им.
Поставьте себя на место покупателя. К каким из его проблем, нужд и возможностей вы можете обратиться, чтобы показать, что ваш товар или услуга могут способствовать их решению? Каковы их вероятные возр ...Читать дальше
Состав участников презентации

Состав участников презентации
Одно из основных условий успешной презентации - надо пригласить на нее необходимых людей, которые принимают решения. Другими словами, на презентацию приглашайте человека, который на ваше предложение может ответить "да" или "нет". Если вы завязываете контакт с крупными фирмами, вам, может, придется провести несколько презентаций на более низких уровнях этих организаций. Однако и здесь по возможности старайтесь пригласить главных участников презентации.
Если потенциальный покупатель скажет, что его подчиненные не имеют полномочий на принятие ре-
шения о покупке, но двое из них встретятся с вами позже, то эта встреча будет напрасной. Опытные продавцы, тратившие в свое время напрасно силы и время, просиживая целые дни с людьми, не уполномоченными принимать решения, понимают, что я имею в виду. Остальные могут поверить на слово или несколько раз попробовать сами - и они все увидят.
Если решение о покупке принимается несколькими лицами, постарайтесь ...Читать дальше

бесплатно антивирус касперского скачать Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39
Hosted by uCoz