Искусство торговли
Размещение собеседников за столом
Размещение собеседников за столом
В соответствии с договоренностью с заведующим кафедрой преподаватель пришел к концу его лекции, чтобы обсудить важный для себя вопрос. Лекция закончилась, заведующий отвечал на вопросы подошедших к нему студентов. Преподавателю он предложил присесть. Тот сел за столиком в правом ряду, оставив место справа от себя (более почетное, как известно) для заведующего. Но руководитель не пожелал сесть рядом: взяв соседний столик, поставил его перед столиком преподавателя и сел напротив него.
Наблюдавший эту сцену психолог сразу предположил, что заведующий плохо относится к пришедшему. После завершения беседы по обескураженному виду преподавателя психолог понял, что, к сожалению, его предположение подтвердилось.
Действительно, по тому, как расположился собеседник, можно узнать о его отношении к вам. И наоборот, взаимное расположение беседующих оказывает влияние на результат разговора. Установлено, в частности, что при прочих равных условиях более часто
...Читать дальше
Общие правила презентации
Общие правила презентации
Презентация происходит по следующей схеме: * спрашиваете разрешения войти;
* входите, здороваетесь, представляетесь;
* выясняете, что интересует клиента;
* осуществляете представление товара, пуская в ход все свое мастерство;
* обыгрываете возможные возражения;
* завершаете торговую операцию;
* стараетесь оставить после своего ухода хорошее впечатление о себе, чтобы иметь возможность и впредь продолжать деловые контакты.
Ведите себя дружески. Поздоровайтесь первым, стараясь разбить тот неизбежный ледок отчуждения, когда встречаются двое незнакомых людей. Несколько реплик типа "Хорошее сегодня утро!" или "Какая приятная комната!" вполне уместны в качестве вводных фраз. Если ваш собеседник легко согласится с вами по таким пустячным вопросам, как погода или помещение, то в соответствии с правилами убеждения это облегчит получение согласия и по главному вопросу.
Не начинайте говорить о цели своего визита, прежде чем ваш собеседник
...Читать дальше
Предварительная стадия
Предварительная стадия: рассказывать, спрашивать, слушать?
Не старайтесь продать товар сразу же, как только вы познакомились с клиентом. Приберегите рассказы о своем товаре или услуге, их качествах и пользе до того времени, когда слушатель будет подготовлен. Именно тогда вам пригодится информация, полученная от клиента, и вы сможете объяснить ему, какую пользу принесет ваш товар или услуга.
Даже если клиент скажет: "Расскажите, что вы можете нам предложить", то вполне уместно кратко рассказать о вашей компании и товарах, но не произносите длинных монологов. Завершите свой ответ так:
"Я мог бы долго рассказывать о наших товарах и услугах, но вы занятой человек, поэтому я хотел бы сразу определить, будет ли наше сотрудничество взаимовыгодным. Лучше всего мы поймем это, если вы ответите на несколько вопросов. Вы не против?".
Продавец-профессионал во время презентации старается больше слушать клиента, нежели говорить самому. Более половины времени профессионал выслушивает отв
...Читать дальше
Особые цели и задачи
Особые цели и задачи вопросов в торговом интервью
Задаваемые вопросы
* позволяют вам настроиться на клиента и его мышление, чтобы возник осмысленный диалог и установилось взаимопонимание;
* помогают вам оценить потенциального покупателя и определить его нужды, мотивы покупки и "горячие точки";
* дают потенциальному покупателю ощущение большего участия в процессе. Они вовлекают клиента в диалог и помогают ему раскрыться и определить проблемы, не вынуждая защищаться;
* помогают вам управлять интервью, строя соглашение и двигаясь к заключению сделки путем предоставления клиенту возможности убедиться и понять его выгоды и их важность. Когда вы говорите о выгоде,
ваш клиент может не поверить. Но когда он убедится сам, это сигнал к заключению сделки.
Продавец средней квалификации планирует презентацию. Профессионал также планирует последовательность вопросов, которая продвинет интервью к заключению сделки. Рассмотрим отдельную последовательность вопросов, чтобы показа
...Читать дальше
Создание благоприятной обстановки
Создание благоприятной обстановки
Хвалите своих клиентов; "не можешь похвалить - не пытайся чего-либо добиться" - это правило всегда работает безотказно. Похвала молниеносно завоевывает доверие. Постарайтесь сказать что-либо хорошее о самом человеке или его друзьях, родственниках.
Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих - следовать правилу Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом".
Хвалите своих конкурентов.
Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит. Умеющий слушать преуспевает в коммерции.
Умение слушать - редкий дар. Умение слушать дается всем нелегко, и торговые агенты не исключение. Коммерсанта, который только говорит и не слушает, нередко воспринимают как последователя тактики давления и прессинга на покупателя. У собеседников возникает неприязнь и ответная агрессия на такой подход, у них появляются опасения, что им х
...Читать дальше
Готовые люстры и светильники от компании
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
