ПРЕДИСЛОВИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ
Всего приятнее нам слова, которые дают нам какое-нибудь знание.
Аристотель
Количество торгующих в нашей стране за последние годы увеличилось многократно. В торговлю пришли люди разных профессий - инженеры, учителя, врачи, научные работники. Одни пришли по желанию - чтобы разбогатеть. Другие - поневоле, чтобы прокормить семью.
Торговля привлекательна тем, что в ней движение по формуле "деньги-товар-деньги" может происходить очень быстро и в соответствии с этим столь же быстро прирастать вложенные в товар деньги.
И, действительно, наиболее умелые коммерсанты "раскрутились" и сейчас владеют магазинами, ресторанами, прочими доходными предприятиями. Но подавляющее большинство "челноков" и иных начинающих продавцов продолжают зарабатывать на жизнь нелегким трудом рядового труженика.
Ознакомление с работой продавцов, торговых агентов, торговых фирм показало, что многое они делают дилетантски, непрофессионально. О непрофессионализме новоявленных торговцев говорят, например, таблички, появившиеся в большом числе на дверях офисов, служебных помещений: "Торговых агентов просим не беспокоить!".
И неудивительно, ведь начинать приходится с нуля. Советская торговля работала совсем в иных социальных и экономических условиях: дефицит товаров и услуг, единые государственные цены, отсутствие конкуренции. Результат - низкое качество обслуживания покупателей, клиентов. При социализме была проблема не продать, а купить (это называлось "достать"). Поэтому советский опыт - опыт скорее негативный, показывающий, как не надо работать с клиентами.
В искусстве продажи мы далеко отстали от стран с устоявшейся рыночной экономикой. Приходится теперь догонять, учиться на ходу. Но вот проблема: учиться по переводным книгам или книгам, написанным нашими авторами, но буквально пересказывающими западный опыт, далеко не во всем на пользу. Почему?
Все дело в нашей психологии, в менталитете нашего человека. Он в корне отличается от западного потребителя. Вот типичный пример из одного такого издания. Автор рекомендует торговому агенту начинать беседу с потенциальным клиентом при первой встрече с вопроса "Как дела?" или "Как идут дела сегодня?". Вопросы такого сорта вежливы, ненавязчивы и чаще всего вовлекают покупателя в разговор. Этим вы демонстрируете, что сосредоточены на покупателе". Такая манера поведения у нас считается развязной, если не наглой.
Автор данной книги, которую читатель держит сейчас в руках, приводит только те рекомендации, которые проверены и хорошо работают в наших условиях. И судит об этом не понаслышке, а исходя из опыта многочисленных занятий, проведенных им с персоналом торговых фирм - от рядовых продавцов и торговых агентов до организаторов, менеджеров торгового бизнеса. Несколько слов о терминологии. Объект работы торгового агента и продавца товаров, услуг -г- возможный покупатель, клиент. Слово "клиент" в соответствии со "Словарем русского языка" СИ. Ожегова означает: человек, которого обслуживают; посетитель, покупатель, заказчик. В соответствии с этим слово "покупатель" означает у нас "возможный покупатель", то есть тот, кого нужно склонить к покупке.
Техника продажи товаров и продажи услуг в целом идентичны, отличаясь одна от другой не больше чем продажа одного товара от продажи другого. Поэтому все приемы, описанные в книге, касаются как продажи товаров, так и услуг.
Известно, что большинство покупателей - женщины. Но слова "клиент", "покупатель" - мужского рода. Чтобы не загромождать текст окончаниями клиент(ка), по-купатель(ница), мы обходимся без них, имея в виду, что покупатели и клиенты - это и мужчины, и женщины.
Назад
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
