Искусство торговли
Центральная стадия презентации
Центральная стадия презентации
Теперь и только теперь, когда вы понимаете, что нужно потенциальному покупателю, и знаете выгоды вашего товара, которые удовлетворят эти нужды, можно начинать презентацию. Почему нужно тратить время, ваше и предполагаемого покупателя, говоря о выгодах, которые, возможно, совсем не касаются его? И это именно то, чем занимаются продавцы, начиная презентацию, не задав предварительно вопросов для выяснения этих нужд и не помогая клиенту открыть важные для него выгоды.
Теперь вы, вне всякого сомнения, готовы приступить непосредственно к презентации: "Итак, из того, что вы рассказали мне, я понял, что если бы у вас была машина такая же надежная, как предыдущая, с подающим механизмом, который снизил бы ваши потери времени от зажима на 50 % и не увеличивал бы общую стоимость, это могло бы помочь вашей компании?" Так как вы контролировали ход интервью при помощи вопросов, ответ, конечно, будет "да". Вы не только начали вашу презентацию, вы уже близки к закл
...Читать дальше
Используйте наглядные средства
Используйте наглядные средства
Есть три причины для использования наглядных компонентов. Первая - они улучшают впечатление от самой презентации. Сравните впечатление от цветных, выполненных профессиональным шрифтом наглядных пособий, и от черно-белых напечатанных страниц. Что из них соответствует тому образу, который хотите создать вы? А сегодня вы можете подготовить яркие иллюстрации сами при помощи персональных компьютеров.
Вторая причина состоит в том, что наглядность в большей степени пробуждает чувства потенциального покупателя. Наглядные визуальные компоненты позволяют клиентам играть более активную роль в презентации, когда они рассматривают и трогают образцы.
Наконец, визуальные компоненты представляют собой приспособления, облегчающие проведение презентации. Плакаты, слайды ведут вас через все пункты, на которых вы бы хотели остановиться.
Визуальные компоненты позволяют потенциальному покупателю увидеть, откуда взялись эти цифры, а это позволяет вам перемежать инф
...Читать дальше
Демонстрируйте товар
Демонстрируйте товар
Здесь требуется особая бдительность, чтобы изделие не подвело вас, не испортилось в самый неподходящий момент. Поэтому придирчиво отбирайте образцы товара для демонстрации. Иначе может случиться, как в следующей истории.
Агент принялся рекламировать достоинства своей краски. Она и прочна, и легко наносится, и не трескается, и не отслаивается. В качестве примера извлек металлическую пластинку, покрытую этой краской. Неожиданно покупатель легко согнул пластину пополам, и краска на изгибе треснула. Естественно, сделка не состоялась. Поэтому проверьте еще и еще раз все то, что собираетесь демонстрировать на презентации.
Во время демонстрации попытайтесь увлечь клиента настолько, чтобы он сам захотел попробовать сделать что-либо. Для начала попросите его помочь вам что-то подержать или включить. Людям нравится делать что-то самим, они любят пробовать. Вот и предоставьте им такую возможность, если это не сопряжено с риском испачкать костюм краской, порезать пал
...Читать дальше
Глава 2
ОБЩЕНИЕ riPOflflBUfl
Глава 2
ОБЩЕНИЕ riPOflflBUfl
С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПРОДАВЦА
Умение вести разговор- это талант.
Стендаль
Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.
Честерфидц
Установки
1. Стремление решить проблему, стоящую перед покупателем.
2. Выявление проблемы, возможно, лишь вызвав расположение и доверие клиента.
Поэтому правила поведения на работе рекомендуют продавцу обслуживать покупателей следующим образом: усталых - терпеливо, стеснительных - заботливо, обидчивых - тактично, грубых - выдержанно, хладнокровно.
Каждый клиент уникален. У него свое представление о ценностях, о том, "что такое хорошо и что такое плохо", у каждого свой взгляд на приобретение товара или услуги. Одного интересует, главным образом, цена (чтобы сэкономить); другого - престижность; третьего - практичность; четвертого - качество и т.д.
Вот, к примеру, реальная ситуация.
Пожилой мужчина проходит по торговому ряду, где продается мед. Подойдя к м
...Читать дальше
5. Действовать
5. Действовать по предварительно намеченному и продуманному плану. Утверждают, что детальное планирование на 60 % определяет успех коммерческого предприятия в целом и конкретного визита в частности. Оно генерирует доверие и свидетельствует о том, что вы настоящий профессионал, а не бойкий на язык любитель-новичок.
План визита
Наименование организации/имя клиента
С кем контактируете
Дата и время визита
Дата последнего визита
Цели визита
Темы для обсуждения
Ожидаемые / полученные результаты
Методы общения с клиентами
Первый и наиболее известный из них состоит в том, чтобы сразу же приступить к проблемам, которыми поглощен потенциальный покупатель. Однако следует помнить, что чаще всего клиент, войдя в магазин, еще не готов к этому, поскольку погружен в свои повседневные или сиюминутные заботы. Напомним хорошо известное правило: прежде чем общаться, необходимо удостовериться, что ваш партнер готов к общению и также желает общаться с вами. После того как клие
...Читать дальше
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
