Искусство торговли
ПОНУЖДЕНИЕ КЛИЕНТА К ДЕЙСТВИЮ
ПОНУЖДЕНИЕ КЛИЕНТА К ДЕЙСТВИЮ
Кто не умеет скрывать,
тот не умеет управлять.
Людовик XI
Говорить нужно так, чтобы предмет сам лез в голову.
Цицерон
Некоторые приемы
Какое побуждение является наиболее сильным и самым распространенным среди покупателей? Желание сказать "нет".
Это слово "нет", когда оно только появляется перед вами, похоже на необработанный камень, который необходимо огранить. Для того чтобы превратить его в драгоценный бриллиант, то есть, отталкиваясь от "нет" покупателей, довести дело до заключения максимально крупной сделки, вы должны работать с точностью специалиста по огранке товаров.
Этапы скрытого управления клиентом подводят его к желанию сделать покупку. Далее очень важно провести заключительный этап - получение твердого "да" или подписания договора о поставке -без ошибок, иначе всю предшествующую кропотливую работу можно свести на нет и в результате сорвать сделку.
Многие приемы проведения завершения сделки были рассмотрены выше. Н
...Читать дальше
Нетривиальные приемы
Нетривиальные приемы
Их, конечно множество. Укажем лишь некоторые из них.
Дети как двигатели торговли
Предприятия быстро питания "Макдональдс" при-лекают посетителей непривычным для нас способом. Они действуют через детей. Например, около "Макдональдса" построено яркое сооружение причудливой юрмы, по которому ребятишкам интересно полазить. Удовольствие это бесплатное. Однако, поиграв, дети проголодаются и тянут родителей внутрь заведения. Этому способствуют и аппетитные запахи, которые разносятся вокруг с помощью вентиляторов.
Есть и наглядная агитация. Кроме упомянутых ярких сооружений для детей издали видна восседающая на крыше огромная надувная кукла - Петрушка. Такая реклама явно себя оправдывает - игровая площадка при "Макдональдсе" всегда заполнена визжащими от восторга ребятишками. А менеджеры фирмы довольны своим бизнесом.
Эротические стимулы
Один гамбургский торговец, не без основания именующий свою компанию "Домом 131 сорта пива", делает отличный бизнес, вы
...Читать дальше
МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ Манипуляции
МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ Манипуляции
Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество уловок.
"Вторую вещь получите бесплатно"
Этот трюк исполняется под девизом: "Покупаете одну вещь, вторую берете бесплатно!". На самом деле цена на одну вещь просто вдвое завышена. Да еще и товар (вторая вещь) может оказаться неходовой.
Тем не менее, многие "клюют" на эту приманку. Мишенью воздействия на жертвы является их жадность, приманкой - желание получить что-то "на халяву".
Подарки от фирмы
Обман состоит в том, что стоимость "подарков" обычно ничтожна, да к тому же и включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и приманка - те же, что и в предыдущем случае.
"Скидка только на этой неделе"
У товара выставляются два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой. Обман здесь в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а новая - ближе к реальной цене.
Мишень воздействия здесь по-прежнему жадность. Приманкой является о
...Читать дальше
Нетривиальные манипуляции
Нетривиальные манипуляции
Мы расскажем лишь о некоторых из них.
"Не с вашими возможностями"
В магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавщица смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что несколько ту смутило, ибо одежда ее была "не очень". Попросила показать термосы. "Конечно, этот подошел бы вам больше..." - сказала продавщица, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим "не с вашим тощим кошельком покупать хороший товар". "Вот именно его я и беру!" - вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы пойти на попятную, но отступить - значит "унизить себя перед этой мерзавкой".
Эта же манипуляция может быть реализована в несколько ином исполнении. Продавец, видя в человеке борющиеся начала (долго рассматривает, отходит и вновь подходит), начинает хвалить не товар (это окончательно отпугнет!), а наносит удар по самолюбию человека. "Этот товар для тех, кто ценит высокое кач
...Читать дальше
Контрманипуляция для возвращения долгов
Контрманипуляция для возвращения долгов
Партнеры задолжали вам за полученные ранее товары. Ссылаясь на временные трудности, они уже не раз переносили сроки платежей. Есть подозрение, что вас, возможно, просто хотят "кинуть". Как воздействовать на должников?
Вы демонстрируете, что ни в чем не подозреваете партнеров, верите их словам, полны оптимизма и дружеского расположения. И предлагаете новую, очень важную для них сделку, доход от которой перекроет имеющийся долг. Когда партнеры загорятся желанием ухватить хороший куш, вы сообщаете, что для получения вами товара для них денег у вас немного не хватает (чуть меньше, например, чем долг).
А дальше происходит одно из трех: а) партнеры срочно расплачиваются, не прибегая к финансовой помои других партнеров (а это значит, что они вас обманывали); б) расплачиваются с вами, заняв деньги у других партнеров. А это значит, что у должников есть сложности, но доверие партнеров к ним еще сохранилось; в) партнеры не в состоянии принять учас
...Читать дальше
аренда квартир ул. Маевок
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
