МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ Манипуляции
МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ Манипуляции
МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ Манипуляции
Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество уловок.
"Вторую вещь получите бесплатно"
Этот трюк исполняется под девизом: "Покупаете одну вещь, вторую берете бесплатно!". На самом деле цена на одну вещь просто вдвое завышена. Да еще и товар (вторая вещь) может оказаться неходовой.
Тем не менее, многие "клюют" на эту приманку. Мишенью воздействия на жертвы является их жадность, приманкой - желание получить что-то "на халяву".
Подарки от фирмы
Обман состоит в том, что стоимость "подарков" обычно ничтожна, да к тому же и включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и приманка - те же, что и в предыдущем случае.
"Скидка только на этой неделе"
У товара выставляются два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой. Обман здесь в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а новая - ближе к реальной цене.
Мишень воздействия здесь по-прежнему жадность. Приманкой является объявленное ограничение во времени.
Сходные названия
Товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с известными фирмами, продаются по цене, чуть ниже фирменных изделий. Юридически ничего не докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена всего' одна буква - и это уже другое название!
Выходит, покупатель сам виноват: надо было внимательно читать!
Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой - название солидной фирмы.
Иностранная бирка
На отечественном товаре вешают бирку на иностранном языке. Такая "иностранная" бирка и служит неплохой "наживкой" (приманкой) для покупателя. Мы привыкли доверять заграничным маркам. Иногда даже больше, чем собственным глазам. Вот, например, какой забавный эксперимент проводили в магазине, изучая маркетинг и психологию покупателей.
Повесили рядом два мужских костюма - немецкий "Hugo Boss" и российский "Purbo Prestige". Поменяли местами таблички с названиями и предложили покупателям выбрать лучший. И что же? Те хвалили мнимый "Hugo
Boss", то есть российский товар: и фасон интереснее, и материал лучше, строчка ровнее.
"Продаем ниже рыночной цены"
Стоит только на миг задуматься, чтобы понять: здесь что-то нечисто. Никто ведь себе в убыток продавать не станет. Значит, или рыночная цена отнюдь не выше предлагаемой, или товар бракованный, испорченный, с нарушенным сроком хранения и т.д.
Мишень воздействия - желание покупателя сэкономить на покупке. Приманка - легкость достижения цели.
Слухи о подорожании
Слухи о подорожании товаров, продуктов, услуг приводят к всплеску покупательской активности. Время от времени они распускаются крупными торговыми компаниями, чтобы ускорить оборот капитала, увеличить прибыль.
Мишень воздействия - желание граждан защитить заработанные средства от обесценивания. Приманка - возможность отоварить свободные средства, дабы уменьшить ущерб от инфляции.
"Вы что, лучше других?"
В продуктовом магазине покупатель просит продать овощи посвежее: "Вон там, в том ящике". "Да? А другим что достанется?" - парирует продавец, кивнув на очередь. Удар точен: очередь незримо напряглась, повисла тяжелая пауза, в течение которой строптивый покупатель ощутил всю тяжесть позиции отверженного. Но нет, есть еще силы: "Я отстоял очередь и имею право выбирать!". Какое право? Нетерпеливая очередь начинает волноваться. Никто еще ничего не сказал, но так неуютно он себя почувствовал... Дернулся было, обращаясь к очереди: "Вам тоже подсунут силос за бешеные деньги". Но вышло совсем глупо: к кому обращался, на что возражал - на молчание, что ли? А продавец невозмутимо исполнял роль статуи...
В данном случае продавец использовал давление группы на индивида. Давление группы обычно гораздо сильнее, чем давление одного человека даже с высоким статусом. С другой стороны, как видно из этого примера, и управлять группой бывает довольно просто, если понять то общее для всех членов группы настроение, которое формирует в целом ее психологический климат. Именно это обстоятельство используется продавцами-манипуляторами.
Мишенью воздействия здесь является конформизм (подчинение индивида мнению группы). Приманкой - заинтересованность ожидающих в очереди в том, чтобы лучшие продукты не были выбраны предыдущими покупателями и чтобы очередь продвигалась быстрее.
Назад
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
