Искусство торговли
Как парировать сомнения
Как парировать сомнения покупателя относительно цены
Очень часто клиенты бывают не согласны с ценой. И их можно понять: все мы стремимся купить подешевле. Вот здесь-то вам и пригодится доскональное знание товара. Допустим, вы продаете инструменты, и разговор может принять примерно такой оборот:
"Этот набор вы можете приобрести за 30 долларов".
"Я могу купить точно такой же за 20".
"Возможно. Но я уверен, что он изготовлен из менее прочной стали и не прослужит долго. Какое время вы рассчитываете пользоваться этими инструментами?"
"Всегда, когда потребуется".
"Наши инструменты изготовлены из сверхпрочной стали и при соблюдении эксплуатации послужат исправно и вам, и вашим детям. Дешевые же инструменты скоро выйдут из строя, и вам вновь придется тратиться на приобретение новых".
Вслух клиент обычно произносит: "Это слишком дорого!", но при этом имеет в виду: "Пожалуйста, помоги мне! Я не понимаю, почему этот товар имеет такую цену". Причем слова "слишком дорого" ни в
...Читать дальше
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Крупный успех составлен из множества продуманных и предусмотренных мелочей.
В.О. Ключевский
Вторая попытка почти всегда бесполезна.
Конфуций
Весь процесс торговой сделки, ведения переговоров, презентации товара должен в итоге получить и свое естественное завершение. Если вы заметили, что ваш клиент все еще колеблется или не совсем понял то, что вам казалось ясным, вернитесь повторно к непонятным и сложным моментам, объясните их снова, постарайтесь убедить.
Если беседа прошла успешно и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на завершение сделки. Однако слишком часто торговые агенты не делают этого. Они говорят клиенту: "Почему бы вам не подумать об этом? Я оставлю вам брошюру. Позвоните мне, когда примете решение" - и оставляют поле вспаханным для конкурентов.
Выбор подходящего момента
Выбрать подходящий момент для завершения разговора с клиентом и для окончания презентации - дело достаточно трудное, которое под силу только
...Читать дальше
Переход к процессу завершения сделки
Переход к процессу завершения сделки
Начиная действия, направленные на завершение сделки, не меняйте тон, манеру или темп речи. К этому нужно очень серьезно отнестись. (Многие продавцы безукоризненно действуют до перехода к процессу завершения сделки. А затем неожиданно меняются. Исчезает тот теплый тон, к которому покупатель уже привык, - он заменяется четкими деловыми манерами.)
Задав вопрос, направленный на завершение сделки, молчите. Молчите и ждите. Используйте всю силу воли - молчите, не тревожьте клиента в процессе обдумывания. Встревать в такой момент - фатально! Именно в этот момент многие продажи были проиграны только потому, что торговые агенты не могли держать язык за зубами. Пусть пауза покажется вам вечностью - ждите, пока клиент не заговорит первым. .
Если завершение произошло в нужный момент, ответом скорее всего будет "да" или же уточнение каких-то деталей с последующим "да".
Если же прозвучало "нет", не стоит расстраиваться. Выясните, почему возникли сомн
...Читать дальше
Завершение уступкой
Завершение уступкой
Этот метод, практикуемый как на арене политических переговоров, так и продавцами на рынке, может быть эффективным способом заключения торговой сделки. Некоторые торговые агенты (хотя это может рассматриваться как рискованная практика) в свое коммерческое предложение включают резерв на будущие
уступки. Во многих ситуациях купли-продажи клиенту приятно думать, что ему удалось добиться уступки.
Способ может оказаться весьма действенным, но требует осторожного применения. Уступите слишком много и поспешно - и вы потеряете доверие, а в конечном итоге сделка не состоится.
Воспользуйтесь таким правилом: никогда ничего не уступайте, не добившись встречной уступки, это позволит избежать спирали уступок, когда от вас в одностороннем порядке будут требовать все новых и новых уступок.
Пробное завершение
К нему можно прибегнуть на ранних этапах коммерческих переговоров, когда вы получаете положительные ответы на вопросы. Попробуйте ускорить переговоры, и не ис
...Читать дальше
Если клиент "не созрел"
Если клиент "не созрел"
Если решение действительно не может быть принято в данной беседе, если клиент хочет еще подумать или согласовать решение, завершите встречу вопросом:
"Когда вы примете решение?";
"Когда я могу еще раз прийти к вам?";
"Когда мы снова сможем возвратиться к обсуждению?".
Что делать после завершения встречи
Ваши дальнейшие действия зависят от того, как завершилась встреча.
Завершение встречи было успешным
Вы получили заказ и уладили все сроки и условия. Еще надо сделать следующее:
1) успокойте заказчика. Совершив покупку, особенно крупную, клиент нередко начинает мучиться сомнениями, правильно ли он поступил. Психологи называют это "раскаяние и угрызения совести покупателя". Успокойте вашего заказчика бодрым утверждением, что он будет доволен сделанным приобретением;
2) быстро уходите. Да, уходите. Не задерживайтесь, обсуждая футбол-хоккей или нашумевший фильм, потому что чем дольше вы задержитесь, тем более вероятно, что ваш покупател
...Читать дальше
Текстильные автомобильные коврики по телефону.
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
