ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Крупный успех составлен из множества продуманных и предусмотренных мелочей.
В.О. Ключевский
Вторая попытка почти всегда бесполезна.
Конфуций
Весь процесс торговой сделки, ведения переговоров, презентации товара должен в итоге получить и свое естественное завершение. Если вы заметили, что ваш клиент все еще колеблется или не совсем понял то, что вам казалось ясным, вернитесь повторно к непонятным и сложным моментам, объясните их снова, постарайтесь убедить.
Если беседа прошла успешно и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на завершение сделки. Однако слишком часто торговые агенты не делают этого. Они говорят клиенту: "Почему бы вам не подумать об этом? Я оставлю вам брошюру. Позвоните мне, когда примете решение" - и оставляют поле вспаханным для конкурентов.
Выбор подходящего момента
Выбрать подходящий момент для завершения разговора с клиентом и для окончания презентации - дело достаточно трудное, которое под силу только опытному продавцу. Одни продавцы слишком рано берут книгу заказов, другие же делают это более тактично, как бы мимоходом напоминая, что они приехали к вам прежде всего для получения заказа.
Ключ к тому, когда и как завершать переговоры, находится не только в способности слушать, но и в умении услышать то, что говорит ваш собеседник. Когда ваши покупатели готовы к этому, всегда чувствуется некоторая напряженность, воздух как бы быстро электризуется.
Переходите к завершению сделки в следующих ситуациях.
* когда разговор с клиентом идет в определенном темпе, а потом этот темп неожиданно замедляется;
* когда этот темп вдруг ускоряется;
* когда клиенты в основном слушали, а потом начинают задавать вопросы;
* когда в нужное время вы получаете от клиента положительный стимул;
* когда клиент благосклонно относится к вашим предварительным вопросам.
Нередко клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к покупке, словесные или несловесные, - признак того, что он действительно заинтересован в принятии положительного решения.
Примеры словесных сигналов клиента:
"Звучит достаточно привлекательно для меня";
"Когда можно ожидать поставку?";
"Не вижу ничего плохого в этом";
"Вы производите это и других цветов (размеров)?";
"Каковы сроки платежей?".
Примеры несловесных сигналов клиента - язык мимики, жестов:
* внимательно рассматривает товар;
* внимательно читает предложенный прейскурант;
* делает утвердительные жесты, внимательно слушает вас;
* кивает головой в знак согласия;
* делает одобрительный жест коллеге.
Как только вы заметите один из этих сигналов - немедленно приступайте к завершению процесса переговоров, забудьте обо всем, что вы намеревались сказать, и спрашивайте о заказе и дальнейших поставках.
Если же вы, не обращая внимания на такие сигналы, будете продолжать говорить о том, о чем намеревались сказать, то весьма возможно, что услышите лишь следующие бессмертные слова: "Нам необходимо время, чтобы подумать об этом".
Проверьте, готов ли клиент купить ваш товар. Задайте ему вопросы, например такие:
"Насколько это соответствует вашим планам?";
"Что вы думаете об этой идее?";
"Что вас больше всего заинтересовало из этого?";
"Это как раз то, что вам нужно?";
"Я был бы очень признателен, если бы вы объективно оценили именно это свойство товара";
"Предположим, мы заключили сделку. Тогда сколько бы вы заказали единиц на первый раз?".
Назад
клуб мерседес 202
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
