Искусство торговли
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
В.Гюго
Средства стимулирования
Применяются следующие средства стимулирования:
* стимулирование ценой (продажа по сниженным
ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на
скидку);
* подарки (премии, образцы товара);
* массовые мероприятия (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Потребитель предпочитает следующее:
* бесплатные образцы, сопровождающие покупку;
* дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;
* продажа по сниженным ценам;
* скидка цены при повторной покупке (следует с некоторым отрывом по времени).
Иные домохозяйки больше внимания обращают на скидку с цены товара, чем на сам товар. Они регулярно покупают только те товары, которые продаются по сниженным ценам. Недостатком является то, что это не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к
...Читать дальше
Массовые мероприятия
Массовые мероприятия
Под этим понятием объединены все виды стимулирования, которые требуют активного участия потребителя.
Существуют две обобщенные категории операций по стимулированию продаж:
o*. конкурсы, требующие от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, не основанных на игре случая;
* лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.
Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекаются множество людей, которым предлагаются привлекательные выигрыши.
Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого индивидуума, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив к участию.
В последнее время в развитых странах количество предлагаемых конкурсов несколько сократилось, так как "профессионалы" - участники (те, кто регулярно и успешно участвует во всех конкурсах и даже обменивается информ
...Читать дальше
Приемы стимулирования
Приемы стимулирования
Прием "договор - на руки". Потенциальному покупателю вручается бланк договора, подписанный со стороны продающей фирмы. Известна реальная ситуация, когда фирма-продавец компьютерных программ раздала возможным покупателям более 500 заполненных со своей стороны договоров. На протяжении нескольких месяцев казалось, что работа была напрасной, но по-
том эти договоры начали "срабатывать". Около двух лет длился процесс "случайного" появления почти забытых клиентов (тех, у которых были на руках договоры) и совершения ими покупок.
...Читать дальше
Прием "из другого города".
Прием "из другого города". Замечено, что многие люди имеют свойство критически рассматривать возможности местных предприятий и более идеализированно относиться к чужому. Социологи знают, что на анкеты, присланные из других городов, отвечает больший процент людей, чем на аналогичные анкеты из своего города. Советуют даже вуалировать в анкетах город организации-исследователя (если опрос проводят в этом же городе) и отправлять анкеты из другого города, побеспокоившись о четком штемпеле на конверте. Лучшими ресторанами, местами отдыха часто считаются те, к которым надо добираться. Товарам, изготовленным в другом городе и, тем более, в другой стране, многие люди отдают предпочтение в сравнении с такими же товарами, изготовленными поблизости.
...Читать дальше
Прием зачета стоимости
Прием зачета стоимости сданного старого товара в частичную оплату приобретения нового. Одним из сдерживающих мотивов при покупке новых товаров долговременного пользования является то, что ранее приобретенный аналогичный товар еще не полностью утратил свои потребительские свойства. Выбросить его жаль, а купить новый неэкономно. Если товаропроизводитель ощущает насыщенность рынка и готов предлагать скидки с цены, можно начать не со скидок, а с зачета стоимости старого товара. Сдав старый телевизор, покупаешь новый на 5 % дешевле. Для покупателя это будет не просто скидка на 5 %, но и ощущение морального удовлетворения оттого, что старый телевизор удается как-то "пристроить". Сам производитель тоже может иметь определенную выгоду от утилизации сданных старых товаров. Такой зачет возможен практически для всех товаров долговременного пользования.
Аналогичный прием может быть эффективно использован и при продаже продовольственных товаров. Например, некоторые находчивые продавцы пива на п
...Читать дальше
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
