СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
В.Гюго
Средства стимулирования
Применяются следующие средства стимулирования:
* стимулирование ценой (продажа по сниженным
ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на
скидку);
* подарки (премии, образцы товара);
* массовые мероприятия (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Потребитель предпочитает следующее:
* бесплатные образцы, сопровождающие покупку;
* дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;
* продажа по сниженным ценам;
* скидка цены при повторной покупке (следует с некоторым отрывом по времени).
Иные домохозяйки больше внимания обращают на скидку с цены товара, чем на сам товар. Они регулярно покупают только те товары, которые продаются по сниженным ценам. Недостатком является то, что это не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой в соответствии с предлагаемым снижением цен.
Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.
Размеры снижения цен должны быть:
* достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение;
* достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли;
* достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
Теперь о дополнительном количестве товара, предоставляемом бесплатно. Являясь еще одной формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи:
* это такая же экономия средств, как и в случае любого другого снижения цен; ¦
* потребитель имеет дело с проявлением щедрости со стороны производителя.
Домохозяйки очень хорошо принимают этот прием, который в некоторых случаях способствует укрепле-
нию имиджа того или иного товара в отличие от обычного снижения цен.
В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20 % товара или снижение цены на 20 % вовсе не является одним и тем же актом для покупателей. Психологическое воздействие гораздо мощнее в первом случае.
Виды премий
Прямая премия вручается потребителю в момент совершения акта покупки.
Премия для детей часто представляет собой уменьшенные модели элементов головоломок (плоская картинка, которую необходимо собрать из множества частей), мелких пластмассовых игрушек, цветных наклеек. Или ассоциируется с популярными персонажами детских телепередач, всегда вызывающими заинтересованность у детей.
Полезная премия адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку.
Премия, доставляющая удовольствие, предназначена для всех категорий покупателей и отражает стремление предприятия доставить радость, создать новый стиль взаимоотношений с потребителем. Например, магазины "Ив Роше" предлагают покупателю самому выбрать себе премию, размер которой зависит от затраченной суммы: вазочка, маленькое зеркальце, карманный платочек, бумажник, кашпо и т.п. Премия выдается в кассе.
Назад
Приобретайте mtv 2218 lw со скидкой в интернет-магазине.
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
