Если клиент "не созрел"
Если клиент "не созрел"
Если клиент "не созрел"
Если решение действительно не может быть принято в данной беседе, если клиент хочет еще подумать или согласовать решение, завершите встречу вопросом:
"Когда вы примете решение?";
"Когда я могу еще раз прийти к вам?";
"Когда мы снова сможем возвратиться к обсуждению?".
Что делать после завершения встречи
Ваши дальнейшие действия зависят от того, как завершилась встреча.
Завершение встречи было успешным
Вы получили заказ и уладили все сроки и условия. Еще надо сделать следующее:
1) успокойте заказчика. Совершив покупку, особенно крупную, клиент нередко начинает мучиться сомнениями, правильно ли он поступил. Психологи называют это "раскаяние и угрызения совести покупателя". Успокойте вашего заказчика бодрым утверждением, что он будет доволен сделанным приобретением;
2) быстро уходите. Да, уходите. Не задерживайтесь, обсуждая футбол-хоккей или нашумевший фильм, потому что чем дольше вы задержитесь, тем более вероятно, что ваш покупатель спохватится, придумает возражение, которое ему до сих пор не приходило в голову. Если это произойдет, ваша сделка будет расторгнута;
3) сделайте своего клиента вашим постоянным заказчиком. Работа продавца вовсе не завершается получением заказа от покупателя. И даже тогда, когда товар доставлен на место, работа еще не окончена. Как мы уже говорили, залог успеха в бизнесе - это сделать вашего клиента постоянным заказчиком. К тому же, если Покупатель остался доволен, он с готовностью откликнется и на другие ваши инициативы.
Продажа не состоялась
Вам вряд ли удастся успешно завершать каждую свою встречу. Когда такое случается - это ценный для вас опыт. Прежде всего поблагодарите потенциального покупателя за потраченное на вас время. Оставьте дверь открытой для следующей встречи. Покупатель, может быть, не готов покупать сегодня, но через месяц, год или еще позже будет готов.
Затем оцените критично встречу:
* чему новому вы научились?
* что вы сделали хорошо?
* что можно было бы улучшить?
* спланируйте следующий звонок;
* пошлите открытку с благодарностью за встречу (в течение трех дней);
* сделайте звонок о назначении встречи через две недели после встречи.
Нет, вы ничего не продали, но вы с вашими новыми знаниями и новым планом действий улучшили ваши перспективы для следующей атаки.
Назад
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
