ПОНУЖДЕНИЕ КЛИЕНТА К ДЕЙСТВИЮ
ПОНУЖДЕНИЕ КЛИЕНТА К ДЕЙСТВИЮ
ПОНУЖДЕНИЕ КЛИЕНТА К ДЕЙСТВИЮ
Кто не умеет скрывать,
тот не умеет управлять.
Людовик XI
Говорить нужно так, чтобы предмет сам лез в голову.
Цицерон
Некоторые приемы
Какое побуждение является наиболее сильным и самым распространенным среди покупателей? Желание сказать "нет".
Это слово "нет", когда оно только появляется перед вами, похоже на необработанный камень, который необходимо огранить. Для того чтобы превратить его в драгоценный бриллиант, то есть, отталкиваясь от "нет" покупателей, довести дело до заключения максимально крупной сделки, вы должны работать с точностью специалиста по огранке товаров.
Этапы скрытого управления клиентом подводят его к желанию сделать покупку. Далее очень важно провести заключительный этап - получение твердого "да" или подписания договора о поставке -без ошибок, иначе всю предшествующую кропотливую работу можно свести на нет и в результате сорвать сделку.
Многие приемы проведения завершения сделки были рассмотрены выше. Ниже мы остановимся на тех, которые явно относятся к методам скрытого управления клиентом.
Прием ведения переговоров с предположением принципиального согласия партнера
Прием является психологической хитростью. Продавец формулирует свои предложения, исходя из предположения, что основная принципиальная договоренность с покупателем уже достигнута. Например: "Будет ли достаточно тридцати штук?", "Доставку лучше заказать до праздников или после?", "Вам было бы лучше в расфасованном виде или в мешках?", "Достаточно ли будет годового срока годности или желательно с трехлетним, но чуть-чуть дороже?".
Мишень воздействия в этом приеме - чувство достоинства покупателя. Ведь продавец дал понять, что поведение клиента говорит ему о желании сделать покупку. Заявить теперь покупателю, что он еще не решил, - значит показать себя безвольным человеком, который не знает, чего он хочет.
Прием "бросить вызов"
Если клиент достаточно сильная личность и при этом хорошо подготовлен, даже проявил некоторую заинтересованность в товаре или услуге, которую вы продаете, тогда скажите: "Кстати, вы уверены, что можете позволить себе эту. модель, которую вам так хочется? Может быть, сейчас не имеет смысла проявлять к ней такой интерес"? И перед тем как мы пойдем дальше, может быть, вы определитесь со своими возможностями и желанием?".
Что при этом думает клиент? Он начинает доказывать, что возможность купить у него есть.Мишенью воздействия в данном приеме является чувство гордости клиента. Его чувство собственного достоинства не позволяет показаться финансово несостоятельным человеком.
Прием с острыми углами
Покупатель: "Если мы решим приобрести вашу машину, поставка должна быть произведена к пятнадцатому. Вы с этим справитесь?". Большинство продавцов тут же заявили бы "да", ухватившись за представившийся случай, и ничего не получили бы, ибо излишняя готовность выявляет жгучее желание продавца продать. Профессионал подходит к появляющейся возможности иначе и перехватывает инициативу: "Если я гарантирую поставку пятнадцатого, вы смогли бы заверить все документы сегодня?".
Разумеется, после этого продавец хранит молчание до тех пор, пока покупатель не ответит.
Прием вторичного вопроса
Если воспользоваться этим приемом в нужный момент и применительно к нужным людям, он срабатывает как капкан на крупного зверя.
Метод таков: задайте вопрос, содержащий предложение принять основное решение, и дополните его еще одним, представляющим собой вопрос альтернативного наступления, ориентированный на вовлечение в диалог клиента. Альтернативное наступление - это любой вопрос, который предлагает выбор ответов, любой из которых подтверждает, что вы продвигаетесь вперед. Вопрос вовлечения - это вопрос, который заставляет клиента принять такие решения, которые принял бы человек, уже владеющий предлагаемым товаром или услугой.
Назад
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
