Нетривиальные манипуляции
Нетривиальные манипуляции
Нетривиальные манипуляции
Мы расскажем лишь о некоторых из них.
"Не с вашими возможностями"
В магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавщица смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что несколько ту смутило, ибо одежда ее была "не очень". Попросила показать термосы. "Конечно, этот подошел бы вам больше..." - сказала продавщица, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим "не с вашим тощим кошельком покупать хороший товар". "Вот именно его я и беру!" - вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы пойти на попятную, но отступить - значит "унизить себя перед этой мерзавкой".
Эта же манипуляция может быть реализована в несколько ином исполнении. Продавец, видя в человеке борющиеся начала (долго рассматривает, отходит и вновь подходит), начинает хвалить не товар (это окончательно отпугнет!), а наносит удар по самолюбию человека. "Этот товар для тех, кто ценит высокое качество", или: "Это для состоятельных людей".
Мишень воздействия на покупателя - уязвленное достоинство. Приманка - возможность поддержать свое реноме как человека небедного.
Здесь возможны разные виды защиты. Пассивная - сделать вид, что не заметил намека. Если не хочется терпеть обиду - отомстить молча: повернуться и уйти, поддерживая себя мыслью, что оставишь деньги в другой торговой точке, а "эти" не получат от вас ни копейки.
Нам представляется более естественной здесь другая защита. Ответить продавцу: "Конечно, вам выгоднее продать подороже, иначе ничего не заработаете".
С небес - на землю
Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая "попросите к телефону мистера Отиса". Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим продавцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему в других местах. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, - с информацией, а именно: сообщает цены у других продавцов.
"Еще одна, последняя процедура. - говорит продавец. - Коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас". Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: "Прошу к телефону мистера Отиса... прошу мистера Отиса". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.
"Отис" - это название фирмы, производящей лифты. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения - пусть покупатель какое-то время дозревает. Затем продавец возвращается, говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю в других местах.
Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент? По той причине, что он слишком много вложил чувств в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой. Пока он находился в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях.
Счастливое лицо опустошает твой карман - вправе резюмировать мы.
Рассматривая манипулирование в процессе переговоров, мы описали "гамбит с высокой подачей" и "гамбит с низкой подачей", а также способы защиты от них. Синтезом этих двух уловок и является рассматриваемая манипуляция "с небес - не землю".
"А товар-то - с гнильцой..."
Некто покупает дом. Чтобы сбить цену, он хочет провести без критики мысль, что дом стар. Зная, что продавец не останется равнодушным к этой мысли и с негодованием обрушится на всякое обвинение его в нечестности, покупатель говорит: "Я слышал, что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с помощью какой-то махинации". Продавец действительно бросается в оправдание законности предыдущей операции, а основное обвинение осталось без ответа. При наличии посредников (свидетелей этого разговора)- факт, что дом старый, будет безусловно зафиксирован и склонит посредников к его признанию.
Мишень воздействия - потребность продавца в уважении окружающими. Приманка - возможность оправдаться от обвинения в склонности к махинациям.
Контрманипуляция "не смешите людей"
Агент по продаже недвижимости показывает старинную виллу на Канарах новом русскому:
- Вот большой холл,его площадь- двести восемнадцать квадратных метров... Вот в этом камине пятьсот лет назад рыцари Мальтийского ордена жарили быков целиком... с этой террасы открывается прекрасный вид на пик Тенерифе... в подвале находится шикарный винный погреб...
- Я все понял, - говорит новый русский. - Мы поступим следующим образом: вы называете сумму, которую рассчитываете с меня получить, мы с вами от души смеемся, дегустируем вина из этого погреба, а уже потом приступаем к серьезному разговору.
Продавец действовал по стандартной схеме: показывал товар лицом, расхваливая его. Реализовывал обьиную практику подготовки к скрытому (или открытому) управлению собеседником с целью получить с него возможно большую сумму.
Интересна эта ситуация тем, что на трафаретные действия продавца покупатель ответил нестандартно - возможность не только манипуляции, но и скрытого управления им пресекалась на корню.
Назад
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
