Виды вопросов
Виды вопросов
Виды вопросов
Торговые работники пользуются двумя основными типами вопросов: а) осведомительными, б) наводящими.
Осведомительные вопросы
Они настолько просты и очевидны, что мы часто не ощущаем скрытой в них опасности: "Могу я чем-то помочь вам?" - "Нет, я просто смотрю".
Многие продавцы розничной торговли задают этот вопрос по пятьдесят раз в день, получая один и тот же ответ, но все равно продолжают спрашивать. Тот день, когда они перестанут задавать этот опасный вопрос, будет началом их успеха в торговой карьере. -
Иногда наилучший осведомительный вопрос в той или иной ситуации не заканчивается знаком вопроса.
Вы: "Доброе утро. Если у вас возникнут вопросы, дайте мне знать об этом. Пожалуйста, не стесняйтесь - смотрите и выбирайте все, что вам нравится".
Опасные вопросы
При общении с клиентом, задав опасный вопрос, вы рискуете получить такой ответ, после которого говорить вам уже будет не о чем: "Могу я рассчитывать на ваш заказ на новую партию С-10 в следующем месяце?" - "Нет, нам надолго хватит того, что мы закупили в прошлый раз".
Вместо опасного вопроса будет гораздо лучше задать ознакомительный вопрос: "Вам сейчас нужны С-10 или С-12?".
Непреложное правило преуспевающих продавцов: никогда не задавать опасных вопросов.
Наводящие вопросы
Множество примеров наводящих вопросов приводится нами в разделах о презентации и о телефонных разговорах.
Открытые вопросы
Для того чтобы получить нужную вам информацию, задавайте как можно больше "открытых" вопросов, то есть вопросов, которые требуют подробного ответа. "Открытые" вопросы - это те, отвечая на которые, нельзя ограничиться словом "да" или "нет".
Дополнительные функции вопросов
Вы задаете вопросы, чтобы
* подчеркнуть широкий диапазон ваших предложений, представляющих интерес для вашего клиента. Затем - чтобы сузить этот диапазон, где ваше предложение могло бы принести клиенту максимальную пользу. А затем - чтобы остановиться на одном названии или одной услуге, которую вы можете оказать;
* получить поток незначительных "да", ручейки незначительных согласий с вами, которые в конечном счете сольются в принятие ваших предложений;
* эмоционально возбудить покупателя, ориентируя его на покупку;
* услышать возможные возражения. Уяснив возражения, важные для данного клиента, обработать их профессионально. Отметим, что невысказанные возражения гораздо опаснее высказанных: они влияют на принятие решения клиентом, но у продавца нет возможности их нейтрализовать;
* подвести клиента к выводу о преимуществах, за которые тот будет платить. Люди покупают преимущества и выгоду, которые будут получать, владея данными товарами и услугами;
* удостоверить факт. Если вы это скажете, они в этом усомнятся. Если скажут это они - для них это истина;
* подтвердить, что вы продвигаетесь вперед и должны уже переходить к следующему шагу последовательности продажи товара или услуги.
Рекомендации:
* дважды подумай, прежде чем что-либо сказать;
* поразмысли, нельзя ли сформулировать свою мысль удачней;
* старайся вежливостью подсластить горькую пилюлю правды.
Назад
электропечи в спб . котлы в спб
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
