Глава 3
Глава 3
Глава 3
СКРЫТОЕ УПРПВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ
ОБЩАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
Я не могу управлять направлением ветра,
но всегда могу там поставить паруса,
чтобы достичь своей цели.
О.Уайльд
Очень важно разговаривать с людьми
на их языке. Если вам это удастся,
они скажут: "О Боже, он сказал именно то,
что я думал". Они идут за вами потому,
что вы идете за ними.
Ли Якокка, выдающийся менеджер
Основные понятия
Изложенный в предыдущих главах материал со всей очевидностью свидетельствуют о том, что продавцу, торговому работнику нужно всячески избегать прямого давления на клиента, лобовой атаки на него. В этой главе мы расширим арсенал приемов продавца за счет средств скрытого управления клиентом.
Объектом (адресатом) скрытого управления является потенциальный клиент, покупатель; управляющим субъектом (инициатором) - работник торговли. Скрытое управление объектом - это такое управляющее воздействие на него со стороны субъекта, при котором истинная цель управления объектом маскируется субъектом, скрывается от адресата воздействия.
В деловом общении скрытое управление - обычная вещь. Руководитель вместо воздействия властью может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими
начальниками. Почти в любой человеческой общности (коллективе, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему.
Скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемого объекта. Именно поэтому мы и сосредоточим на нем наше внимание.
Разновидностью (частным случаем) скрытого управления является манипуляция - скрытое управление собеседником против его воли, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет жертвы.
Инициатора (субъекта) воздействия будем называть тогда манипулятором, а адресата манипулятивного воздействия - жертвой.
Осознание покупателем того, что он стал жертвой манипуляции, проигравшей стороной, является конфликтной ситуацией. Ведь всякий уважающий себя человек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного торговца. Поэтому манипулятивное поведение является серьезным источником конфликтов.
Мы специально обращаем на это внимание читателя, дабы, учась приемам скрытого управления клиентами, он помнил о той грани, которую не следует переступать в отношениях с ними. Вполне достаточно, как мы увидим, честных средств скрытого воздействия, чтобы не скатываться на аморальные манипуляции. Нужно лишь изучить и овладеть общими принципами скрытого управления.
В общем случае скрытое управление включает следующие этапы
Назад
Вам будет полезно знать что по номеру 8 (495) 589-68-15 краскопульт на заказ самый замечательный
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
