МИШЕНЬ И ПРИМАНКИ ДЛЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ
МИШЕНЬ И ПРИМАНКИ ДЛЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ
МИШЕНЬ И ПРИМАНКИ ДЛЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ
Предварительное знание того,
что хочешь сделать, делают
смелость и легкость.
Д. Дидро
Создание у клиента образа владельца
Это одна из универсальных приманок для покупателя.
Свяжите наиболее существенные моменты, направленные на продажу, с базовым и очень человеческим чувством - любовью к обладанию вещью. Разумеется, нельзя клиента бить такими фразами непрерывно - одна за другой. Фразы, направленные на создание у покупателя образа владельца, должны быть рассеяны в беседе, мягко встроены в другие ее аспекты.
* "Если эта услуга станет вашей, вы будете поражены, насколько поднимется эффективность вашего отдела".
* "Когда вы найдете модель, которую вы хотели бы поставить в собственную гостиную, а я уверен, что такая модель именно сейчас у нас есть, вы, несомненно, удивитесь разнообразию отделочных материалов, которые у нас имеются".
* "Когда вы выберете ту, которую вам хотелось бы иметь, то можете быть уверены, что станете владельцем уникального аппарата".
* "Когда вы начнете пользоваться нашими услугами, то останетесь довольны тем, как много времени у вас освободится для других, более важных дел".
* "Когда вы выберете рисунок, который вам будет приятно видеть у себя в гостиной, а я уверен, что он есть в нашем огромном ассортименте, мы доставим вам образец уже сегодня".
* "Когда вы установите эту модель в своем офисе, то будете очень довольны тем, сколько времени она сэкономит".
* "Если вы воспользуетесь этой услугой, вас приятно удивит..."
"Если вы выберете эту услугу, то вскоре обнаружите, что добавили важную статью в доходах вашей компании".
* "Когда вы поставите эту красавицу в гараж, то..."
Маловероятно, что кто-либо встретит нас радостной улыбкой и скажет: "Сейчас ты увидишь, что мне продали сегодня". Такая фраза может употребляться лишь в ироническом смысле. Чаще мы слышим: "Сейчас ты увидишь, что я купил сегодня".
Люди хотят не покупать вещи, а иметь их!
Клиент думает: "Если я куплю это, то мне придется потратить деньги, а я не хочу этого делать. Я хочу всего лишь иметь это. Все, что мне нужно, - это побольше выгоды и поменьше беспокойства".
Профессионалы знают, что люди хотят иметь вещи, поэтому они говорят о приобретении. Покупать - сплошное мучение, владеть - удовольствие. Поэтому уберите из своего лексикона слово "купить" и замените его на ПРИОБРЕСТИ: "Как только вы приобретете этот товар, мы быстро доставим его вам".
Действия более выразительны, чем слова, они больше впечатляют. Этот психологический фактор делает демонстрацию продаваемых товаров в действии очень сильным средством вызвать желание их приобрести. Поэтому не случайно в телевизионной рекламе показывают, например, что было "до" и что стало "после" применения рекламируемого препарата. Однако показать на телеэкране можно все что угодно. Например, сначала заснять чистую вещь, потом ее испачкать, но показать в другом порядке. Или отстирать гораздо более качественным и дорогим ио-рошком. Таким образом, эта демонстрация не является полной.
Другое дело - демонстрация в местах скопления людей (например, людных подземных переходах). Когда весь процесс - скажем, резки овощей специальными ножами - происходит на глазах публики. Или продажа губок для протирания стекол очков. Любому проходящему мимо "очкарику" предлагают бесплатно протереть их; после этого многие покупают, хотя 5 минут назад и не помышляли о покупке.
В магазине это сделать еще проще. Находчивые работники торговли накануне какого-нибудь праздника оформляют праздничный стол, сервируя его той посудой, которую хотят продать. Покупатель поддерживает такую находчивость своими деньгами.
Назад
недорогой ремонт холодильников вирпул
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
