Раскладка товаров
Раскладка товаров
Раскладка товаров
Чтобы возникло желание стать обладателем товара, о нем надо прежде всего услышать или его увидеть. Поэтому в магазине самообслуживания выкладку товаров желательно осуществить так, чтобы покупатель видел наибольшее их количество.
Однако для тех, кто пришел за конкретным товаром и спешит, местонахождение его должно легко и быстро определяться при помощи соответствующих указателей и четких надписей. Покупатель не должен дважды проходить мимо одного и того же места. Важно, чтобы все зоны расположения товаров хорошо просматривались.
Распределение внимания
Установлено что глядя на витрину, человек склонен в большей'Мере обращать внимание на центральную и нижнюю ее части. При этом товары, расположенные внизу, фиксируются вниманием примерно в десять раз чаще, чем те, что находятся вверху.
Подобная закономерность используется специалистами, чтобы отдать приоритет в продаже каким-либо товарам, например сезонным, когда сезон на исходе.
Оформление товара
Первая задача в оформлении товара - сделать его
|аким, чтобы покупатель взял товар с полки с целью ассмотреть его. (Не взял = не купил.) Ради этого иногда тоит идти на определенные жертвы. Здесь автору вспомнилась история оформления своей ниги "Как управлять другими. Как управлять собой (Ис-усство менеджера)".
Художник предложил несколько вариантов оформления обложки. Остановились на трех. Однако и тут не сошлись во мнениях. Более всего автор не соглашался с картинкой, на которой один деловой человек кричал на другого, так как она противоречила основной задаче книги - научить управлять без конфликтов, без принуждения. Ни о чем не договорившись, решили так: на предстоящей книжной ярмарке выставить все три варианта обложки. И отдать затем предпочтение той, которую будут чаще брать посмотреть.
Оказалось, что чаще всего брали вариант, не понравившийся автору. В итоге этот вариант обложки и был напечатан. В результате на Международной книжной ярмарке "Московская весна-96" книга была признана в числе лучших в номинации "Деловая книга", четырежды переиздавалась.
Прием "щеночек"
Вы продаете свой товар или услугу так же, как продают щеночка. А как его продают? Позволяют покупателям взять его домой.
Что происходит потом? Щеночек прижимается холодным влажным носом к вашей руке. Смотрит на вас большими влажными глазами. Тихо скулит. Дети в восторге от него. И вскоре уже нет никакой возможности вернуть его назад. С высококачественными товарами и услугами, которые компании предлагают своим клиентам, все именно так и происходит. Дают попользоваться.
Это приманка прямым образом очень эффективно реализует идею владения товаром.
Мишень воздействия - удовлетворение потребностей клиента
Продавец должен учитывать естественную потребность покупателя в выражении своих мыслей. Поэтому так важно научиться внимательно выслушивать покупателя, даже если он начинает говорить о том, что не имеет непосредственного отношения к покупке. В
общении с продавцом покупатель уже выражает - осознанно или неосознанно - свое отношение к товару и предстоящему решению о его приобретении или отказу от покупки. Опытный продавец, вежливо выслушивая покупателя и поддерживая с ним беседу, может направить ее в выгодное для себя русло и незаметно склонить покупателя к положительному решению.
Каждый из нас постоянно испытывает потребность в получении разнообразной информации, в том числе и информации о самом себе, своих потребностях. Продавец для совершения сделки должен как можно подробнее информировать покупателя о свойствах и особенностях предлагаемого товара, правилах обращения с ним, последствиях его использования и т.д. Чем более емкой и правдивой будет эта информация, тем больше шансов, что покупатель не только приобретет интересующий его товар, но и в дальнейшем будет совершать покупки в данном магазине.
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.
Согласно А. Маслоу, потребности человека делятся на:
* физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
* потребность в безопасности, в уверенности в будущем;
* потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
* потребность в уважении, признании;
* потребность в самореализации, проявлении своих возможностей;
* духовные потребности.
Любой человек нуждается в удовлетворении перечисленных потребностей. И это служит источником отыскания мишеней воздействия на него в процессе продажи товаров и услуг.
Именно желанием удовлетворить эти потребности определяется большинство факторов и мотивов покупок. И используются опытными преподавателями в качестве мишеней воздействия на клиентов: мате-
риальные факторы; потребительские свойства товаров; сохранение здоровья; вкусы, привычки, навыки; подражание; подверженность влиянию моды; престижность; желание выделиться, привлечь внимание; стремление к облегчению домашнего труда и быта.
Некоторые мотивы покупки одежды: удобство; красота; желание следовать моде; желание выделиться, обратить на себя внимание; целесообразность; экономия.
Вот некоторые примеры мишеней воздействия.
Женщина интересуется косметикой, но сомневается. Продавец: "Каждая уважающая себя женщина достойна этой косметики".
Мужчина рассматривает дорогостоящую аппаратуру. Продавец: "Солидная вещь - для солидных клиентов".
Или: "Человек, знающий толк в этих изделиях, не будет сомневаться ни минуту!".
Мишенью воздействия во всех этих случаях была потребность в уважении, признании.
Назад
Великолепная ортопедическая стоматология по низкой ставке
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
