Прием Алека Маккензи
Прием Алека Маккензи
Прием Алека Маккензи
Желая закончить разговор, скажите собеседнику: "У меня сейчас начинается совещание, люди уже собираются..."
Если после "совещания" раздается звонок и тот же голос бесцеремонно продолжает прежний разговор, не давая работать, можно воспользоваться приемом, о котором поведал в одном из интервью известный американский специалист по технике личной работы Алек Маккензи.
Вы говорите: "Что-то плохо слышно. Вообще у нас в последнее время что-то с телефоном проис..." и нажимаете на рычаг аппарата. Через минуту абонент перезванивает: "У вас телефон отключился?". "Да, в последнее время у нас телефон бара..." - и вновь нажимаете на рычаг. Больше назойливый собеседник не звонит. Не исключено, что он проклинает телефонную сеть, но ваши отношения с ним не пострадали.
ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ ЗВОНИТЕ ВЫ...
Приоритеты в обзванивают клиентов
Многие торговые агенты не задумываются над тем, в какой очередности звонить клиентам. Приоритет клиента должен определяться деловыми перспективами, которые открывает вам сотрудничество с ним. Те клиенты, которые могут обеспечивать вам наибольшие заказы, попадают в группу А - группу наибольшего благоприятствования. Этим людям надо звонить в первую очередь. Клиенты, сулящие средний объем заказов, включаются в группу Б, а те, с кем было бы приятно
пообщаться, - в группу В. Рассортируйте карточки-анкеты своих клиентов по трем категориям: А, Б и В.
По тому же принципу установите очередность звонков. Всегда перезванивайте тем, кто звонил, пока вас не было на месте, но обязательно в порядке значимости клиентов.
Напомним, что 20 % клиентов обеспечивают 80 % суммы продаж. Сконцентрируйте свои усилия на этих 20 %. Это не означает, что можно забыть про остальных клиентов, но тем, от кого зависит ваше преуспевание, звоните чаще. Поддерживайте отношения с остальными 80 % клиентов. Кто знает: не окажутся ли они впоследствии среди ваших основных 20 %?
Цели телефонных звонков
1. Вы можете попытаться провести по телефону презентацию ваших товаров или услуг. Однако есть два опасных момента. Первый: если плата за телефон повременная, то этот способ довольно дорогостоящий. Второй опасный момент - более высокая, чем при встрече, вероятность прогадать: или за счет меньшего объема продаж, или, еще хуже, вовсе потерять клиента.
2. Договориться о встрече.
3. Узнать, что может заинтересовать клиента, и выслать ему соответствующие рекламные материалы, каталоги и описания по почте. Некоторые торговые агенты считают, что лучше всего сначала связаться с возможным клиентом по почте. Однако скорее всего клиент забудет, что он получил какую-то информацию. Поэтому уместнее сначала позвонить, а затем уже посылать какие-либо материалы, тем более что во время телефонного разговора вы сможете узнать, что нужно вашему собеседнику. Обязательно постарайтесь договориться о встрече, прежде чем предлагать что-либо прислать. Однако если вам это не удастся, отправляйте свои материалы по почте и скажите, что будете звонить еще (чтобы договориться о встрече).
Из всего сказанного следует вывод, хорошо известный преуспевающим торговым агентам: наиболее важная цель телефонных звонков - получить согласие по-
тенциального клиента на личную встречу. Именно достижению прежде всего этой цели и будут посвящены рекомендации этого раздела.
Умение вести разговор
Здесь вам помогут наши рекомендации, приведенные ниже.
Спокойно воспринимайте "нет"
Статистика неумолима: в среднем только один звонок из 30 приводит к заключению договора:
в 19 случаях вы услышите короткое "Нет";
в 6 случаях - "Пришлите нам ваш проспект";
в 4 случаях - "Загляните к нам при случае".
Из 30 звонков 29 являются пустыми (специалисты называют их "холодными" - может, потому, что они являются холодным душем для торгового агента).
Данная статистика позволяет сделать два очень важных вывода:
чем больше звонков, тем больше вероятность получения заказа;
количество пустых звонко велико, поэтому нужно спокойно воспринимать их, не расстраиваться, говоря себе, что... (см. пункт 1).
Решите для себя, сколько раз вы готовы звонить своему возможному клиенту, если он не отвечает на ваши звонки.
Решите для себя, насколько ваш возможный клиент важен для вас. Если он действительно важен, то продолжайте звонить. Спросите у его секретаря, когда в ближайшие дни ему можно будет позвонить, чтобы застать на месте.
Итак, настойчивость + невозмутимость - вот установка для агента, обзванивающего клиентов.
Назад
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
