УЧИТЬСЯ ИСКУССТВУ ТОРГОВЛИ
УЧИТЬСЯ ИСКУССТВУ ТОРГОВЛИ
УЧИТЬСЯ ИСКУССТВУ ТОРГОВЛИ
Полезнее знать несколько мудрых правил,
которые всегда послужат тебе, чем выучиться
многим вещам, для тебя бесполезным.
Сенека Младший
Менеджеры и организаторы торговли знают, что в любой торговой организации на 20 % продавцов приходится 80 % продаж, а 80 % продавцов довольствуются остающимися 20 % продаж.
Почему? Эти 20 % больше работают? Конечно, они работают напряженно, однако многие продавцы, которые работают ничуть не меньше, не добиваются таких результатов.
Как показывают многочисленные исследования, успех в торговле в значительной степени зависит от умения продавцов. Об этом свидетельствует следующий сюжет.
- Вы действительно продаете столько соли! - спрашивает посетитель у бакалейщика, чей магазин забит мешками с солью.
- Нет, - отвечает бакалейщик. - Я продаю ящика два в месяц. Сказать по правде, я не большой умелец сбывать соль. Но тот парень, у которого я ее покупаю, - настоящий специалист}.
Ясно, что настоящие специалисты в области торговли умело применяют методы скрытого управления клиентами, в том числе и манипулятивные.
Поскольку отношения продавец - покупатель - это одна из разновидностей деловых отношений, то все приемы скрытого управления, описанные в предыдущей главе, работают и здесь. Но есть и специфические приемы и методы, которых мы и коснемся в этой главе.
Человеческий фактор
От искусства продавца зависит очень и очень многое. Автор знает об этом не понаслышке, так как ему приходилось изучать работу продавцов и менеджеров
11 Искусство торговли , ^LI
торговых фирм, а затем проводить занятия с теми и другими. В частности, по заказу ряда крупных супермаркетов автором была разработана "Памятка для продавца", которая и будет ниже приведена.
На торговых предприятиях, где заработная плата продавца поставлена в прямую зависимость от суммы прошедших через него продаж, наблюдается значительное расслоение персонала по уровню зарплаты. Разница столь велика, что это приводит к конфликтам между продавцами. Это еще раз показывает значение умения иметь дело с покупателем. И как следствие - необходимость в обучении этому искусству.
Поговорите со специалистами-рыночниками, и 85 % их скажут вам, что каждому человеку, работающему в области торговли, необходимо постоянно учиться, совершенствовать и шлифовать свое профессиональное мастерство и навыки.
Чему учиться? Прежде всего - умению иметь дело с людьми. Это непросто, особенно для тех, кого называют технологами.
Когда специалист-техник чувствует себя уверенно? Тогда, когда ему приходится сталкиваться со специальными техническими вопросами, когда ему приходится иметь дело с самим продуктом. И как бы парадоксально это ни звучало, именно привязанность к технической стороне и должен забыть тот, кто стремится добиться успеха в обслуживании клиентов.
С точки зрения клиента, знание продавцом или обслуживающим персоналом технической стороны - вещь сама собою разумеющаяся. Однако уровень компетенции того или иного предприятия определяется тем, как оно относится к клиентам. С самим же продуктом это отношение к клиенту связано так же, как, к примеру, индейский Белый Орел с водкой "Белый орел", т.е. никак!
Если вам уже представился случай узнать, что поведение клиента не всегда логично, а в лучшем случае психологично, то как человек, занятый в сфере обслуживания клиентов, вы уже поняли, о чем идет речь.
При возрастающей "технологичности" общества ощущается все большая потребность в понимании, естественности, человечности, любви. Короче, в высоких манерах!
О другом важном требовании дает понять поучительная притча о двух продавцах, которые на пикнике спасаются бегством от медведя. Один из них неожиданно останавливается и начинает доставать из рюкзака кроссовки. Другой удивленно спрашивает: "Ты что, серьезно думаешь, что в кроссовках будешь бежать быстрее медведя?" - "Быстрее медведя - нет, а вот быстрее тебя - точно\".
Именно об этом и идет речь в нашей книге. Мы не можем бежать быстрее или лучше рынка. Но мы можем учиться (менять представления) быстрее наших конкурентов.
С этой точки зрения ваш девиз должен выглядеть следующим образом.
Учиться = переучиваться = избавляться от устаревших представлений.
Продавать - это значит столкнуться с отказом в покупке в 80 % случаев.
Решающим моментом является скорость, с которой мы учимся, т.е. меняем свои представления.
Самое подходящее время для учебы - сейчас!
Профессиональные умения, которым следует учиться продавцу
Такая учеба требует целеустремленности и настойчивости, умения работать над собой. А уметь продавец должен следующее.
Назад
печи для бани в спб
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
