Золотые правила умелых продавцов
Золотые правила умелых продавцов
Золотые правила умелых продавцов
Покупатель покупает не товар, а пользу, удобство, выгоду.
Во взаимоотношениях с покупателями имейте бесконечное терпение. Ведь именно благодаря им вы имеете свой заработок.
Лучшая реклама магазина - довольный покупатель.
Помните, что покупателю не так просто расстаться с деньгами, и вы должны помочь ему в этом.
Увеличению количества продаж способствуют:
* приятная внешность продавца;
* культура обслуживания;
* доскональное знание продавцом товара;
* его профессионализм и компетентность;
* настроение продавца;
* его интеллектуальный уровень;
* внутренняя культура продавца;
* индивидуальный подход к каждому покупателю;
* взаимопомощь продавцов;
* оформление отдела, витрин.
Формы поведения продавца
1. Помощь и поддержка: рассеять сомнения покупателя, побороть его внутреннее сопротивление; если нужно - успокоить. Типичные высказывания:
"На вашем месте я бы не колебался"; "Уверен, вы не пожалеете"; "У вас прекрасный вкус"; "Вам это очень идет".
2. Вопросительное поведение - выявить потребность покупателя. Вопросы:
"Что вас интересует?" "Какой вам больше нравится?" "Что вы думаете об этой вещи?" "Не правда ли, удобная штука?"
3. Пояснительное поведение. Высказывания:
"Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что..."; "Правильно ли я вас понимаю?".
4. Позиция понимания. Внимательно выслушивать, чтобы сказать:
"Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Мы выходим из них так...".
Или:
"Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше и сэкономите".
О торговых агентах
Изложенные в "Памятке продавца" правила универсальны, хотя изначально разрабатывались для продавца в торговом зале.
Для иллюстрации одного из изложенных в них правил приведем рассказ одного из преуспевающих американских торговых агентов О'Хэйра:
"Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: "Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-
то", - я отвечаю: "Послушайте, дружище, грузовик такого-то - хорошая машина. Если вы купите его грузовик, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми".
Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то - самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что "это самая лучшая машина", если я с ним согласен. Поэтому мы перестаем о ней говорить, и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.
Было время, когда я начинал спорить, возражая против достоинств других грузовиков, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента.
Сейчас, оглядываясь назад, я поражаюсь, как мне вообще удавалось что-либо продать".
Наиболее эффективный способ выработки полезных навыков
Это значит - пройти активный тренинг под руководством знающего специалиста в области психологии общения с клиентом, покупателем. Средства, вложенные в такой тренинг, десятикратно окупаются дополнительной прибылью.
При прохождении программы по психологии общения применительно к продаже товаров, услуг будущие продавцы должны научиться:
* устанавливать контакт с клиентом;
* очерчивать контуры желаний и потребностей клиентов;
* убеждать потребителей, аргументируя и опровергая их возражения;
* завершать продажу.
Необходимо посвятить часть учебного времени овладению навыками общения, личному и по телефону, поскольку продавать - это прежде всего общаться.
Такие тренинги ведет, в частности, автор этой книги. Программа их- в конце книги.
Западные фирмы тратят сотни миллионов долларов на проведение семинаров, издание книг, брошюр и прочих учебных материалов с целью ознакомить продавцов (коммивояжеров) с настоящим искусством продажи. При этом не важно, речь идет о продавце с минимальной гарантированной заработной платой в небольшой торговой точке или о работнике крупного универсального магазина. Всех их объединяет общая цель - продать товары или услугу потенциальному покупателю.
Основной закон владения гласит: "Пользуйтесь этим или вы потеряете это". Этот закон применим к любому обучению, особенно к изучению навыков продажи товаров и услуг. Пользуйтесь ими или вы потеряете их.
У знаний и навыков есть одна замечательная особенность: они не изнашиваются от долгого пользования. Скорее наоборот: от частого использования знания приобретают большую глубину и осмысленность, а навыки крепнут
и совершенствуются.
Постоянное использование знаний и навыков торговли - единственный путь к высоким заработкам.
Преуспевающие работники торговли верят в непрерывное обучение. Они изучают технику продаж, овладевают полезными навыками. Руководство компаний одобряет посещение своими сотрудниками семинаров, слушание ими кассет, просмотр видеофильмов и чтение книг, связанных с их профессией. Его не надо убеждать в необходимости вкладывать деньги и энергию в образование. Они прекрасно понимают, что новые идеи и знания принесут больший доход.
Назад
новостройки геленджика от застройщиков: квартиры в новых.
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
