Второе правило
Второе правило
Второе правило
Для получения положительного решения
по важному для вас вопросу поставьте его
на третье место, предпослав ему два других,
отвечая на которые клиент скажет "да"
2400 лет существует это правило, придуманное Сократом. Оно живет потому, что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические) причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что когда человек говорит или слышит слово "нет", в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слова "да" приводит к выделению морфиноподобных веществ - гормонов удовольствия (эндорфинов).
Получив несколько порций гормона удовольствия, клиент расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться из одного состояния на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.
Умелые продавцы запрашивают мнение клиента на всем протяжении акта продажи таким образом, чтобы последовательно вызывать его ответ "да". Эти частичные "да" формируют общее положительное решение клиента, и про-
цесс этот поддерживается позитивными изменениями на
гормональном уровне.
Например, продавец на вопрос клиента, сколько стоит
проектор, отвечает:
"Цена зависит от качества и предоставленных удобств.
Вам нужен проектор для формата А41"
"Да".
"Портативный!"
"Да, конечно".
"Быстрая замена лампы вас интересует!"
"Безусловно".
"Так вот, ваш проектор вы получите уже на этой неделе за одну и восемь. А дополнительно пленку и набор маркеров. Идет?"
Назад
И группа апартамент-отелей: элитная недвижимость геленджик.
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
