Третье правило
Третье правило
Третье правило
Не загоняйте покупателя в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо"
Часто покупатель не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда согласиться с оппонентом означает одновременно согласиться и с отрицательной оценкой своей личности. Слова философа Блеза Паскаля "Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции" как нельзя лучше подсказывают, как практически реализовать третье правило. Предложите такое решение, которое дает покупателю возможность с честью выйти из затруднительного положения. И это поможет ему принять вашу
точку зрения!
Удачным примером применения третьего правила служит Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что заявлять необходимо и о нелегальных доходах и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта "нелегальные доходы", их можно при-
плюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Неуплата налога в США - одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона.
Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством.
Четвертое правило
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
Датский философ Кьёркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Когда во время представления загорелось здание, директор послал клоуна, чтобы тот сообщил публике неприятное известие. Услышав известие о пожаре из уст клоуна, зрители хохочут и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.
Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека замолвить за себя словечко или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.
Статус - это положение в обществе. Торговый агент, продавец, служащий, рабочий, мастер, президент фирмы, директор - это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос "кто?", то имидж (образ) отвечает на вопрос "какой?": хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т.п.
Высокое должностное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с тем - и убедительность его аргументов. Статус продавца, торгового агента не способствует продаже, поскольку над покупателем довлеет мнение, что для продавцов главное - продать. Другое дело - статус консультанта. Именно поэтому продавцам рекомендуется выступать в качестве кон-
сультантов. В ряде торговых предприятий продавцов снабдили табличками с надписью "продавец-консультант" (хотя, безусловно, полезней для дела было бы просто "консультант").
На многих покупателей магически действует сообщение, что некая знаменитая личность или фирма является клиентом данного торгового предприятия или агента. Если она служат непререкаемым авторитетом для покупателя, то вопрос о покупке решается автоматически. Клиенту не обязательно знатьэто авторитетное лицо лично; достаточно того, что ему известно о его существовании и о положении, которое оно занимает.
Неудивительно, что хозяева фирм, оказывающих услуги, демонстрируют фотографии знаменитостей в стенах своего заведения, с гордостью сообщая, что те посетили их заведение, воспользовавшись его услугами.
С той же целью используются мнения специалистов о товарах или услугах, ссылки на хорошие отзывы клиентов, на обширность своей клиентуры, на наличие постоянных заказчиков. Все это повышает имидж торгового предприятия и способствует привлечению новых клиентов.
Назад
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
