Найдите подход
Найдите подход
Найдите подход
Беседа с возможным покупателем о его увлечениях, пристрастиях - открытые врата в душу человека.
Чтобы разговор состоялся, нужна подготовка. Во-первых, необходимо предварительно разузнать, чем увлекается клиент. Во-вторых, подготовиться по нужной теме так, чтобы суметь не только начать разговор, но и поддерживать его.
Говоря в русле интересов покупателя, мы легко становимся приятным собеседником, и правило убеждения 7 становится нашим помощником.
Подкрепите слова инсценировкой
Действия более выразительны, нежели слова. Не случайно китайская пословица гласит: "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать".
Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие и она сломается.
Герой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата маньяком ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой вмял ее в стол. Тот заметил:
- Сигара стоит 5 долларов.
- А сколько стоит Нью-Йорк? Руководитель отдал необходимые распоряжения.
В отделе маркетинга корпорации "Дженерал Моторс" висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагают взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате шар едва двигается с места. Зато кувалда отскакивает назад с такой силой, что ударявший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: "Вот что такое сбыт под интенсивным давлением".
После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем назад. В
этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается.
Новичку объясняют, что именно интенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции.
Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается обучаемым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов самых поучительных лекций.
Схема убеждения
Хорошо проверена классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:
Внимание -" интерес -" желание -" действие
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес появляется, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.
УСПЕХ = УСПЕТЬ
Всегда можно найти достаточно времени, если употребить его хорошо.
И. Гете
Удачу надо делать ежесекундно. М. Ростропович
Назад
Карта сайта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
